Tại sao doanh nghiệp nhỏ không "tìm cách" bán sản phẩm giá cao?

NgNg

Thành viên
Nhiều chủ doanh nghiệp nhõ vẫn cảm thấy "yên tâm" hơn khi giá bán của mình thấp hơn của đối thủ cạnh tranh, với niềm tin rằng giá thấp hơn sẽ dễ được khách hàng chấp nhận hơn.

Trong một comment mới đây trên tường nhà Ngoan, có một bạn đã thắc mắc, "Tại sao chỗi điện máy A bán sản phẩm đắt hơn mà mọi người vẫn mua?". Yes, đó là một thực tế. Có nhiều khách hàng luôn sẳn sàng chấp nhận mức giá cao hơn. Vậy tại sao nhiều doanh nghiệp nhỏ, các bạn khởi nghiệp vẫn mong muốn (và tìm mọi cách) để bán sản phẩm, dịch vụ với giá thấp hơn những mặt hàng tương tự?

Có thể bạn cho rằng, vì bạn nhỏ nên bạn lấy lãi ít thôi, hay các doanh nghiệp nhỏ hơn thì làm theo kiểu "lấy công làm lời", một số bạn nghĩ rằng vì mình chưa có thương hiệu nên phải bán rẻ hơn các sản phẩm có thương hiệu. Những suy nghĩ đó liệu có hoàn toàn đúng với doanh nghiệp nhỏ?

1. Ưu thế và khó khăn của doanh nghiệp nhỏ.

Lựa chọn về giá (bán giá thấp hay giá cao) là một lựa chọn chiến lược. Nên trước hết chúng ta sẽ phân tích một chút về những ưu thế và khó khăn của doanh nghiệp nhỏ.

Một doanh nghiệp nhỏ bạn có những ưu thế nào:

Bạn không cần nhiều khách hàng: ưu thế này giúp bạn có thể dễ dàng LỰA CHỌN khách hàng hơn. Có ít khách hàng cũng giúp bạn chăm sóc khách hàng chu đáo hơn.

Bạn sản xuất hoặc cung cấp dịch vụ với quy mô nhỏ. Điều này giúp bạn dễ dàng chăm chút cho sản phẩm, hoặc cá nhân hoá sản phẩm để đáp ứng nhu cầu khách hàng. Với các bạn làm sản phẩm handmade, các bạn sản xuất tại nhà, các sản phẩm truyền thống, đặc sản vùng miền. Ưu thế trên càng lớn.
Doanh nghiệp nhỏ gặp những khó khăn nào? Chỉ xin nêu 3 khó khăn cơ bản đại diện cho 3 nhiệm vụ quan trọng của doanh nghiệp:

Sản xuất ở quy mô nhỏ: khó khăn này làm cho bạn không thể hạ giá thành sản xuất bằng cách nâng cao năng suất nhờ tự động hoá, bạn cũng rất khó deal giá với các nhà cung cấp nguyên vật liệu.

Ngân sách marketing eo hẹp: Bạn không có ngân sách marketing lớn để quảng bá sản phẩm với số động khách hàng.

Hệ thống phân phối nhỏ: hệ thống phân phối nhỏ nghĩa là bạn không thể tiếp cận với nhiều khách hàng.

2. Tại sao doanh nghiệp nhỏ nên chọn chiến lược giá cao?

Chiến lược giá thấp

Bán sản phẩm giá thấp có vẻ phù hợp với một logic thông thường (nhưng không hoàn toàn đúng) của thị trường, đó là khách hàng thích mua hàng hoá giá rẻ. Tuy nhiên, khi một doanh nghiệp nhỏ bán giá thấp, điều đó lai không phù hợp logic cho lắm.

Bán giá thấp, nghĩa là lợi nhuận thấp hơn, và để bù đắp bạn phải bán được nhiều sản phẩm hơn. Như phân tích ở trên, doanh nghiệp nhỏ có 3 nhược điểm chí mạng ở cả 3 khâu, sản xuất - marketing và bán hàng. Bạn làm sao bán được nhiều sản phẩm hơn khi quy mô sản xuất nhỏ, không có chi phí marketing, và không có hệ thống phân phối?

Nếu bạn cho rằng cần phải "có thương hiệu" mới bán sản phẩm giá cao, thì lựa chọn bán giá thấp lúc đầu lại là một sai lầm. Bán giá thấp, lợi nhuận thấp. Lợi nhuận thấp thì lấy tiền đâu để bạn làm thương hiệu?

Chiến lược giá cao.

Để bán được sản phẩm giá cao, thông thường chất lượng sản phẩm cũng phải cao. Điều này doanh nghiệp nhỏ với quy mô sản xuất nhỏ hoàn toàn có thể làm tốt khâu cải tiến chất lượng sản phẩm khi bạn không quá "tham" để chạy theo số lượng. (Và không bắt buộc phải chạy theo số lượng, nếu bạn bán giá cao, bạn có thể sản xuất ít hơn).

Doanh nghiệp nhỏ có ít khách hàng. Điều này giúp bạn "hiểu" khách hàng hơn, chăm sóc khách hàng tốt hơn để khách hàng tin tưởng và yêu quý bạn hơn. Đó là những tiền đề tốt để khách hàng chấp nhận mua sản phẩm của bạn, dù cho giá sản phẩm của bạn có thể cao hơn thị trường.

Bán với giá cao hơn, cùng với đó là nâng cao chất lượng sản phẩm và dịch vụ khách hàng. Bạn sẽ tận dụng được một kênh marketing vô cùng lợi hại, đó là marketing truyền miệng. Khách hàng giới thiệu khách hàng... Chẳng mấy chốc mà bạn sẽ "cháy hàng". Điều đó "vô tình" đã khắc phục nhược điểm thiếu ngân sách marketing của doanh nghiệp nhỏ.


Chiến lược giá cao hơn, nghĩa là bạn cũng "vô tình" loại đi số khách hàng chỉ chăm chăm mua sản phẩm giá rẻ. Những khách hàng "chất lượng" hơn cũng là những khách hàng "thông thái" hơn khi không lựa chọn các sản phẩm ăn theo, các sản phẩm nháy được bán với giá rẻ.

3. Làm thế nào để bán sản phẩm với giá cao hơn?

3.1 Thay đổi tư duy


Hầu hết những gì người Việt làm ra đều không bán được giá cao, bởi vì phần lớn chúng ta chỉ tư duy theo hướng bán giá thấp. Người bán sau tìm cách bán thấp hơn người bán trước. Các doanh nghiệp chú trọng đầu tư để nâng cao năng suất lao động, giảm giá thành sản phẩm hơn là đầu tư vào xây dựng thương hiệu và marketing.

Vì thế để bán được sản phẩm giá cao, trước hết người chủ doanh nghiệp phải thay đổi trong tư duy. Khi bạn không ngoái nhìn về phía sau, bạn sẽ tìm thấy nhiều cơ hội ở con đường phía trước. Thay vì tìm cách tăng năng suất, và chăm chăm tìm xem có chỗ nào để cắt giảm chi phí, bạn có thể dành thời gian và nguồn lực đó để TÌM CÁCH bán sản phẩm với giá cao hơn.

3.2 Chất lượng sản phẩm không quyết định giá bán

Một điều cốt lõi bạn nên nhớ, CHẤT LƯỢNG SẢN PHẨM KHÔNG QUYẾT ĐỊNH GIÁ BÁN. Điều này đã được test rất nhiều lần bởi các nhà nghiên cứu.

Ví dụ, các nhà nghiên cứu đã lấy 3 loại rựu và cho vào 5 chai với các nhãn hiệu và mức giá khác nhau. Và hầu hết những người thử nghiệm đều sắp xếp độ ngon của rựu theo mức giá ghi trên chai. Và mỗi người đều có một "giải thích" tại sao họ đánh giá rựu ngon. Và các giải thích đó không liên quan nhiều đến giá bán.

Có một ý nghĩa nữa trong nghiên cứu trên. Bạn có lừa dối người tiêu dùng không khi bán sản phẩm (ví dụ cùng chất lượng, như 3 chai rựu cùng loại nhưng có nhãn khác nhau) với giá cao hơn? Không. Vì trong cảm nhận của khách hàng, các chai rựu có giá cao vẫn ngon hơn chai rựu giá thấp (mặc dù chúng cùng loại). Nếu giá trị cảm nhận của khách hàng cao, bạn có quyền bán giá cao.

3.3 Học hỏi và đầu tư vào xây dựng thương hiệu và marketing

Nói dễ hơn làm. Để bán được sản phẩm giá cao là hoàn toàn không dễ. Không dễ nhưng ĐÁNG, điều gì xứng đáng nỗ lực thì phải nỗ lực.

Trong tiêu đề bài viết Ngoan để hai từ "TÌM CÁCH" trong dấu ngoặc, bán sản phẩm giá cao không phải là in một giá mới và dán lên bao bì sản phẩm. Để bán được sản phẩm giá cao, hay nói chính xác hơn, để khách hàng chấp nhận mua sản phẩm của bạn với giá cao, bạn có nhiều việc để làm. Bắt đầu là...

Học hỏi

Trước tiên, để bán được sản phẩm giá cao bạn phải biết cách để bán giá cao. Và không có con đường nào khác ngoài học và học, học xây dựng thương hiệu, học marketing. Hay cụ thể hơn là học cách chụp hình sản phẩm, bao bì sản phẩm, trưng bày sản phẩm, giới thiệu sản phẩm (online và offline) sao cho chuyên nghiệp, sao cho thu hút.

Đầu tư

Học hỏi để biết cách làm, để sử dụng đồng tiền hiệu quả. Và trong kinh doanh bạn không thể không đầu tư. Đầu tư vào branding, marketing. Và thay vì đầu tư vào máy móc, thiết bị, nhà xưởng, các chủ doanh nghiệp nhỏ có "dũng cảm" đầu tư vào xây dựng thương hiệu, đầu tư vào marketing?

Tóm lại

Lưa chọn chiến lược giá thấp với doanh nghiệp nhỏ là bạn đang chọn một con đường dốc xuống. Ban dầu dường như có vẻ dễ đi. Nhưng càng đi bạn càng phát triển thụt lùi, lúc nào cũng chật vật, lúc nào cũng đấu tranh cho sống còn, và đến một lúc nào đó là không còn đường để đi.

Và để kết bài viết này, Ngoan trích một triết lý về sản phẩm của một doanh nhân Đức. "Một người nước ngoài hỏi giám đốc hãng Fissler, "Các ông sản xuất sản phẩm quá bền như vậy thì người mua cả đời cũng không trở lại mua lần thứ hai. Nghĩa là bán được một lần và… mất đi khách hàng đó vĩnh viễn. Nếu ông sản xuất ra sản phẩm chỉ dùng trong 20 năm, khách hàng còn có dịp trở lại mua và doanh nghiệp sẽ có thêm lợi nhuận, vậy có phải hay hơn không?".

Vị giám đốc trả lời rằng, khách hàng tuy không trở lại nhưng sau thời gian dùng sản phẩm, thấy quá tốt, nên tín nhiệm và sẽ muốn giới thiệu sản phẩm tốt ấy cho nhiều người khác đến mua.

Ông cho biết thêm, mấy chục năm qua, Fissler mới bán được khoảng 100 triệu sản phẩm, trong khi cả thế giới có tới 7 tỷ người - một thị trường vô cùng lớn để phát triển. Ngoài ra, sản xuất ra những sản phẩm chất lượng, sử dụng được lâu dài chính là sự tiết kiệm hiệu quả nhất trong việc sử dụng nguyên vật liệu, sử dụng tài nguyên. Đó là một phần thưởng và là niềm tự hào của một người sản xuất!"

Yes, các doanh nghiệp lớn, sản xuất hàng loạt mới có lý do để lo lăng về thị trường bão hoà. Là một doanh nghiệp nhỏ với ưu thế bạn chỉ cần ít khách hàng, bạn có một tập khách hàng dự trữ rất lớn tại sao bạn không bán sản phẩm với giá cao hơn?

Tôi đã có đề cập một chủ đề liên quan tại link này:

(Fb Nguyen Ngoan)
 

Thống kê

Chủ đề:
5,132
Bài viết:
6,453
Thành viên
92,400
Thành viên mới
vic.win202020

Thành viên trực tuyến

Không có thành viên trực tuyến.
Top