Sự khác biệt giữa kênh phân phối và điểm bán hàng

Người khởi tạo Q
QTVKN
Ngày gửi Bình luận: 0 Lượt xem: 985

QTVKN

Level 6
Chọn lựa kênh phân phối và điểm bán hàng đúng đặc điểm sản phẩm, đặc điểm người mua hàng là vô cùng quan trọng. Nó đem lại hiệu quả kinh doanh cho công ty tạo ra doanh số, doanh thu, giảm chi phí đầu tư bán hàng, khuyến mãi và quảng cáo.

Xây dựng một hệ thống phân phối là tạo ra dòng chảy sản phẩm đến khách hàng mục tiêu. Tuy nhiên, đôi khi chọn kênh phân phối hoặc điểm bán hàng sai, người mua hàng không tiếp cận được sản phẩm và dịch vụ của công ty.

su-khac-nhau-giua-kenh-phan-phoi-va-diem-ban-hang-jpg.4850

Có nhiều kênh phân phối khác nhau, có nghĩa là có nhiều dòng chảy sản phẩm ra thị trường và đến người tiêu dùng khác nhau. Ví dụ kênh phân phối truyền thống thì điểm bán hàng là các cửa hàng bán sản phẩm tiêu dùng trên đường phố, cụ thể như dược phẩm thì các điểm bán là OTC các của hàng thuốc tây.

Vậy kênh phân phối là gì?

Kênh phân phối là đường dẫn dòng chảy sản phẩm và dịch vụ đến đúng các điểm bán, đúng nơi khách hàng mục tiêu cùng phân khúc sản phẩm chạm vào được, thử được và mua được. Ví dụ: Sản phẩm phân khúc cao cấp chọn kênh phân phối là kênh hiện đại bán vào các siêu thị cao cấp , shopping mall cao cấp, trung tâm thương mại. Thương hiệu Montblanc không thể bán vào hệ thống nhà sách hay cửa hàng văn phòng phẩm truyền thống.

Có rất nhiều kênh phân phối khác nhau cho mỗi ngành hàng khác nhau:
- Kênh phân phối truyền thống (GT) dành cho các sản phẩm tiêu dùng phổ biến hàng ngày như thực phẩm, dược phẩm, mỹ phẩm, sơn tường, vật liệu xây dựng, vật dụng gia đình.....Điều này có nghĩa là chọn kênh phân phối đáp ứng nhu cầu "cần mua" của khách hàng.
- Kênh phân phối hiện đại (MT) cho các sản phẩm cao cấp hơn, xa xỉ hơn, giá trị cao nhằm đáp ứng nhu cầu "muốn mua" của khách hàng. Ví dụ như Mỹ phẩm cao cấp, thời trang cao cấp, điên thoại cao cấp, xe ô tô cao cấp.
- Ví dụ bán thuốc tây điều trị do bác sĩ sử dụng cho bệnh nhân thì bán vào kênh ETC là bệnh viện chứ không thể bán vào các nhà thuốc OTC trên đường phố.
- HORECA là kênh thông qua Khách sạn, Nhà Hàng và Cafe thì phù hợp cho các sản phẩm F&B thực phẩm và thức uống.
- Kênh trực tiếp là bán các sản phẩm dịch vụ hoặc sản phẩm B2B, khai thác trực tiếp bán đến khách hàng mua để dùng mà không qua trung gian phân phối nào khác.
- Kênh bán hàng online qua agoda.com, booking.com thì phù hợp cho các sản phẩm dịch vụ như phòng khách sạn, tour du lịch, văn phòng cho thuê.
- Vậy có thể nói rằng, chiến lược chọn lựa kênh phân phối là sự sống còn của các công ty nhằm chiếm lĩnh kênh bán hàng, phân khúc và khách hàng mục tiêu.

Điểm bán hàng là gì?

Điểm bán hàng (POS - Point of Sales) là các điểm trung gian nhập hàng vào và bán hàng ra còn gọi là OUTLET. Trên mỗi kênh bán hàng có nhiều loại hình kinh doanh điểm bán hàng khác nhau.

- Cụ thể như kênh trên truyền thống có các điểm bán hàng như cửa hàng tạp hoá, chợ truyền thống, điểm rửa xe, siêu thị mini....
- Kênh hiện đại là bao gồm các điểm bán như shop cao cấp, trung tâm thương mại, sân bay....
- Kênh Key Account là bao gồm các điểm bán Căn tin trường học, bệnh viện, khu vui chơi giải trí...

Vậy điểm bán hàng là nơi để người mua hàng tiếp cận được sản phẩm và dịch vụ của công ty. Điểm bán là nơi để chăm sóc, phục vụ khách hàng, quảng bá hình ảnh sản phẩm và dịch vụ. Mỗi sản phẩm khác nhau sẽ đáp ứng đối tượng khách hàng khác nhau. Ví dụ cùng kênh bán là HORECA nhưng sản phẩm bia thì chọn điểm bán là nhà hàng, quán nhậu và hotel. Tuy nhiên, bia bình dân thì chọn điểm bán là quán nhậu bình dân, quán ăn bình dân, sản phẩm cao cấp như bia Corona thì bán vào nhà hàng sang trọng cao cấp, bar, pub.

Kết luận:
Chiến lược xây dựng kênh phân phối và điểm bán có thể dựa trên những tiêu chí chính sau đây:
1. Đặc điểm sản phẩm
2. Định vị thương hiệu.
3. Đặc điểm khách hàng mục tiêu.
4. Nguồn lực của công ty.v.v...

Công ty có hệ thống kênh phân phối phù hợp, điểm bán phù hợp là tài sản lớn làm tăng giá trị, bảo đảm doanh số, doanh thu và lợi nhận của công ty.

Theo Hồ Minh Chính (Sáng lập và điều hành - KAS TRAINING & COACHING)
 
Sửa lần cuối bởi điều hành viên:

Chủ đề mới

Thống kê

Chủ đề:
5,593
Bài viết:
7,094
Thành viên
93,306
Thành viên mới
bvhoancau

Thành viên trực tuyến

Không có thành viên trực tuyến.
Top