Startup, SMEs và câu chuyện chọn kênh bán hàng phù hợp?

Người khởi tạo PTDNV
PTDNV
Ngày gửi Bình luận: 0 Lượt xem: 213

PTDNV

Level 3
Chắc hẳn với mỗi doanh nghiệp, làm thế nào để bán được hàng, cách phân phối nào giúp sản phẩm của chúng ta đến được tay người tiêu dùng cuối nhanh nhất, hiệu quả nhất luôn là 1 vấn đề mang tính chất sống còn và rất được các anh chị chủ doanh nghiệp quan tâm, bài phân tích hy vọng sẽ bóc tách được 1 số thông tin cơ bản cần thiết để giúp anh chị lựa chọn cho mình được kênh bán hàng phù hợp đối với doanh nghiệp của mình ( ở đây mình chia sẻ với kinh nghiệm làm ngành hàng FMCG ( hàng tiêu dùng nhanh ) và kênh bán hàng là Offline )

Có 3 kênh bán hàng chính trong kênh offline và mình chia sẻ theo thứ tự ưu tiên nhé !

1/ Kênh bán hàng truyền thống GT (General Trade)


- Ưu điểm : Đây là kênh bán hàng được nhiều công ty khởi nghiệp lựa chọn nhất để bắt đầu vì lý do đơn giản là tiền tươi thóc thật, giao hàng được nhận tiền ngay ( điều này rất quan trọng đối với các cty nhỏ vì dòng tiền đối với họ là rất quan trọng ) ngoài ra là độ phủ sóng rất lớn từ nông thôn cho đến thành thị nơi nào cũng có chợ và các cửa hàng tạp hoá nên nếu phủ hàng tốt thì sản phẩm đến tay người tiêu dùng rất nhanh.

- Nhược điểm : đối tượng khách hàng đa phần là thu nhập trung bình thấp nên khó có khả năng bán được các mặt hàng có giá trị cao hoặc các sản phẩm mới tung ra thị trường ( vì các chủ cửa hàng hoặc chủ kiot thường mang tư duy ăn chắc mặc bền nên họ có xu hướng chọn hàng từ các công ty có thương hiệu để ra hàng nhanh, xoay vòng vốn hiệu quả, cho dù có thể chiết khấu ít hơn nhóm hàng mới nhưng an toàn hơn, hạn chế tồn kho ) vì vậy để đưa được hàng mới ra thị trường, công ty khởi nghiệp bắt buộc phải phát triển được 1 đội sale đủ tốt để đi phủ thị trường và chăm sóc hàng hoá trong thời gian đầu .... việc này thường mất khá nhiều thời gian, công sức và cả tiền bạc !

=> Kết luận: với các sản phẩm phù hợp định vị trung bình thấp ( nước giải khát, bánh, kẹo, dầu ăn, bột giặt...... ) thì đây là kênh bán hàng phù hợp và an toàn nhất cho các công ty khởi nghiệp đưa hàng hoá ra thị trường, với điều kiện cần là chủ DN cần am hiểu thị trường và xây dựng được cho mình đội ngũ salesman có tinh thần chiến binh để vượt qua những khó khăn ban đầu

2/ Kênh bán hàng Key Account (Horeca)


- Ưu điểm: là kênh bán hàng mang tính chất an toàn nhất theo mình đánh giá, vì là kênh bán hàng tiêu thụ trực tiếp ( cung cấp cho nhà hàng, khách sạn, trường học..... ) nên nguy cơ hao hụt và tồn kho phải đổi trả hầu như được giảm đến mức tối thiểu, sản lượng và doanh số sẽ rất đều và ổn định ( với điều kiện đảm bảo chất lượng và sản lượng như cam kết ), dòng tiền cũng tương đối tốt, thường thì công nợ kênh này sẽ do Cty deal trực tiếp với đối tác thường thì khoảng 15-30 ngày.

- Nhược điểm: vì là kênh bán hàng mang nhiều ưu điểm như ở trên nên sự cạnh tranh là rất cao, để chào hàng thành công bạn thường phải đối đầu với rất nhiều đối thủ với đủ loại chiêu trò nên để phát triển được hệ thống phân phối là không hề dễ dàng, lợi nhuận cũng không được cao như kì vọng và khó scale up

=> Kết luận: là kênh bán hàng phù hợp với các sản phẩm theo hướng nguyên vật liệu ( thực phẩm, hải sản, trái cây, cà phê hạt, nước giải khát ..... ) tuy nhiên do sự cạnh tranh khốc liệt nên khi xác định tấn công kênh này thì cần chuẩn bị sẵn 2 chữ " ê " ( quan hệ và tiền tệ ) và 1 đội ngũ salesman B2B có kĩ năng và kinh nghiệm.

3/ Kênh bán hàng MT (Modern Trade)


- Ưu điểm: là kênh bán hàng sẽ giúp bạn tiết kiệm được rất nhiều chi phí marketing nhờ vào lượng Traffic rất tốt của các hệ thống siêu thị đang phát triển 1 cách thần tốc trong giai đoạn hiện tại, nhờ đó sản phẩm của chúng ta có cơ hội tiếp cận đến tay người tiêu dùng nhanh hơn, dễ dàng hơn, tuy nhiên...

- Nhược điểm : như tên gọi, kênh bán hàng " hiện đại " thì sẽ đi kèm yêu cầu là rất " hại điện " mình phân tích 1 số cấu trúc chi phí để phát triển kênh siêu thị như sau:

. Trước hết là mất 1 thời gian dài và 1 mớ tiền under tables để tạo mối quan hệ với người ra quyết định mua hàng ( buyers ) tuỳ từng hệ thống siêu thị có cách làm việc khác nhau và buyers cũng có quyền lực khác nhau nhưng chung 1 công thức " đồng tiền đi trước là đồng tiền khôn "

. Sau giai đoạn listing mã hàng thì chuẩn bị 1 mớ chi phí kha khá cho các việc : tạo mã nhà cung cấp, mở mã SKU, sinh nhật siêu thị, ho trợ khai trương, sampling sản phẩm, thuê vị trí trưng bày ( spacemen, quầy, ụ, kệ ) phần này anh chị nào đã và đang làm kênh MT sẽ rất hiểu và thấm

. Chiết khấu cố định cho siêu thị tuỳ mã hàng dao động từ 15-30% và luôn có xu hướng tăng mỗi năm, coi như là nhắm mắt đã mất không 15-30% biên lợi nhuận gộp của DN, chưa hết vào được hàng rồi nhưng bán hàng có được không lại là 1 vấn đề hoàn toàn khác, thế là lại tốn thêm chi phí promotion 10-20% rồi chi phí thuê PG tư vấn hoặc sale chăm sóc hàng hoá và đặt hàng....... vì vậy nếu sản phẩm của bạn không đáp ứng được biên lợi nhuận gộp tối thiểu >60% trên giá bán thì đừng nên vào vì chỉ có từ lỗ => lỗ

. 1 vấn đề rất đau đầu khác là công nợ và nguy cơ tồn kho, thường công nợ hiện tại ở các hệ thống siêu thị tối thiểu là 30 ngày và tối đa là 60 ngày chưa kể không phải hệ thống nào cũng trả nợ đúng hạn như trên hợp đồng, về hàng hoá thì khi hết date mặc định sẽ xuất trả về và NCC là bên chịu trách nhiệm nên cũng sẽ gây áp lực rất lớn cho DN đặc biệt là các sản phẩm tươi sống hoặc có hạn sử dụng ngắn ngày, vì vậy DN ít nhất phải chuẩn bị ngân sách và dòng tiền đủ nuôi sống công ty ít nhất là trong 100 ngày nếu không muốn mất thanh khoản

=> Kết luận: đây chỉ là kênh bán hàng phù hợp với các DN đã vượt qua giai đoạn khó khăn về vốn và nhân sự, đang trong giai đoạn tăng trưởng, doanh nghiệp khởi nghiệp không nên vội vàng lao vào để tránh nguy cơ ôm đầu máu !

Tất nhiên mỗi kênh bán hàng đều có ưu, nhược điểm khác nhau và mỗi sản phẩm cũng đều sẽ có những kênh bán hàng phù hợp nhất đối với nó, điều chủ doanh nghiệp cần làm là chọn cho mình kênh bán hàng phù hợp nhất với nguồn lực nội tại, tập trung phát triển thật tốt trước khi nghĩ đến việc tấn công đa kênh, và 1 điều rất quan trọng là tập luyện cho mình mindset:

" Trước khi bạn cho ra đời 1 sản phẩm,dịch vụ hãy xác định trước khách hàng của mình là ai, bạn sẽ phân phối nó như thế nào " đừng để khi sinh con ra rồi mới cuống quýt lên sẽ nuôi nó thế nào ".

Bài viết mang tính chất chia sẻ quan điểm cá nhân, rất mong nhận được góp ý từ các Cô/ Chú, anh/ chị, kính chúc Group 1 ngày mới an lành, hẹn gặp mọi người tại hội thảo sắp tới nhé, trân trọng !

Huỳnh Tấn Lộc - PTDNV
 
Sửa lần cuối:

Chủ đề mới

Bài mới nhất

Thống kê

Chủ đề:
6,280
Bài viết:
7,879
Thành viên
92,953
Thành viên mới
dichvufacebook

Thành viên trực tuyến

Top