Phát triển kênh D2C liệu có gây xung đột với kênh bán lẻ truyền thống của doanh nghiệp?

Người khởi tạo Q
QTVKN
Ngày gửi Bình luận: 0 Lượt xem: 157

QTVKN

Level 6
D2C (Direct to consumer) đang thay đổi cách các doanh nghiệp bán lẻ hoạt động một cách toàn diện. Với sự thành công của các thương hiệu như Dell, Apple, Amazon, Nike hay Tesla, các công ty khác cũng trở nên sốt sắng trong việc cắt bớt các khâu bán hàng trung gian của mình.

Chúng ta vẫn thường nghĩ rằng, khi một doanh nghiệp quyết định sử dụng mô hình D2C (Direct to Customer) đồng nghĩa với việc nó sẽ làm ảnh hưởng tới những đối tác bán lẻ truyền thống họ.
Sử dụng kênh bán hàng trực tiếp (D2C) lần đầu giống như việc doanh nghiệp xây dựng một cánh cổng mới đến với khách hàng trong khi vẫn cố duy trì mối quan hệ với những đối tác cũ.
Nhưng, thực tế có lẽ không hẳn là như vậy. D2C không có nghĩa là việc doanh nghiệp hoàn toàn chấm dứt kênh bán lẻ truyền thống. Thâm chí, mô hình D2C có thể khiến mối liên kết giữa doanh nghiệp và nhà bán lẻ của họ trở nên khăng khít hơn.
Nếu doanh nghiệp làm tốt 5 điều:

1. Xác định rõ ràng vai trò kênh bán hàng trực tiếp (D2C) đối với doanh nghiệp.

Chiến lược D2C của doanh nghiệp cần phải được xác định và tích hợp vào với chiến dịch kinh doanh tổng thể của doanh nghiệp. Điều này là rất quan trọng bởi nó sẽ giúp doanh nghiệp có một cái nhìn tổng quan về kênh D2C, từ đó giúp nhìn thấy trước những xung đột tiềm năng về các kênh bán hàng, giải quyết những xung đột tiềm năng đó, trước khi nó ảnh hưởng trực tiếp tới khách hàng của bạn.

Hai điều quan trọng nhất cần xác định khi doanh nghiệp sử dụng mô hình D2C:
  1. Kênh D2C sẽ cung cấp những giá trị rõ ràng nào cho khách hàng?
  2. Tránh xung đột với trải nghiệm khách hàng (Với kênh bán lẻ truyền thống)
Đơn giản, nếu giá bạn bán cho khách hàng và giá mà đại lý của bạn bán lẻ khác nhau. Nó có thể làm khách hàng của bạn thực sự khó xử. Khách hàng sẽ tự đặt câu hỏi: "Liệu họ có thể tìm được 1 offer rẻ hơn trực tiếp từ website của bạn so với mua lại từ nhà bán lẻ hay không?" Họ sẽ dừng lại việc mua sắm của mình, cho đến khi băn khoăn đó được giải quyết.

Vì thế, khi 1 doanh nghiệp bắt đầu có ý định với mô hình D2C, hãy xác định mục đich chiến lược D2C mà doanh nghiệp của bạn muốn hướng tới. Trong đó, tăng trưởng doanh số chỉ là một trong những mục tiêu này.

2. Tạo sự khác biệt để tránh xung đột trực tiếp với kênh bán lẻ truyền thống.

Bỏ qua hoàn toàn những đối tác bán lẻ truyền thống là thực sự không cần thiết khi doanh nghiệp có thể kết hợp cả D2C vào kênh bán lẻ hiện tại của mình. Khách hàng có thể mua hàng từ 1 trong 2 hoặc từ cả 2 kênh nếu bạn đưa cho họ một lý do đủ hấp dẫn và lợi ích đủ thuyết phục.
- Tăng giá trị vào sản phẩm
- Tạo những thương hiệu mới dành riêng cho kênh D2C
- Cá nhân hóa trải nghiệm khách hàng qua kênh D2C, cho họ quyền được lựa chọn

3. Hợp tác với đối tác bán lẻ truyền thống để fulfillment
Fulfillment hay còn gọi là dịch vụ hoàn tất đơn hàng, là quá trình bắt đầu từ lúc hàng hóa được nhập kho đến lúc người mua hàng nhận được sản phẩm, bao gồm các hoạt động lấy hàng từ người bán hàng, lưu kho, xử lý đơn hàng, lấy hàng từ kho, đóng gói và vận chuyển đến địa chỉ khách hàng
Nếu bạn chỉ đơn giản là đang thử nghiệm mô hình D2C hoặc không có ý định tự mình làm fulfillment, hợp tác với các đối tác bán lẻ để hoàn thiện fulfillment là một ý tưởng không tồi.

Tương tự, hãy xem xét đến hình thức “Buy Online Pick-up in Store” – đặt hàng trực tuyến nhưng tự tay lấy hàng tại cửa hàng cho chiến lược D2C của bạn. Cho dù bạn đang tự làm fulfillment hay thuê ngoài, hình thức này cho phép khách hàng có nhiều lựa chọn hơn, từ đó thúc đẩy doanh số. Bạn có thể hợp tác với các nhà bán lẻ để xây dựng một khu vực đặt hàng và nhận hàng chuyên biệt, hoặc một store-within-store* để đem đến những trải nghiệm tốt nhất cho khách hàng.
* store-within-store: là một thỏa thuận trong đó một nhà bán lẻ thuê một phần không gian đang được sử dụng bởi một công ty khác để chạy một cửa hàng độc lập, ví dụ các showroom mỹ phẩm trong siêu thị BigC.
4: Chia sẻ dữ liệu khách hàng với các đối tác để giúp họ tối ưu doanh số

Data khách hàng bạn thu thập được khi chạy D2C có thể giúp các đối tác cải thiện đáng kể hoạt động kinh doanh của họ. Là một nhãn hàng tương tác trực tiếp với khách hàng qua các kênh, bạn sẽ có cái nhìn trực quan về hành trình mua sắm của họ, từ đó giúp cho các đối tác bán hàng tốt hơn, không chỉ với sản phẩm của bạn mà còn với tất cả các sản phẩm D2C khác.
Hãy đặt bản thân vào vị trí những khách hàng đầu tiên của chiến dịch D2C của bạn, để từ đó, tìm hiểu xem điều gì đã thúc đẩy họ mua hàng và làm thế nào để tạo ra các ưu đãi/khuyến mãi hấp dẫn nhất.

5. Nâng cao trải nghiệm mua hàng B2B với mô hình D2C

D2C đã rất thành công trong việc liên tục tối ưu hóa trải nghiệm B2C. Đừng quên làm điều tương tự với các khách hàng B2B của bạn.

Tự động hóa quy trình đặt hàng của các khách hàng B2B, để cho phép họ có thể mua hàng trực tiếp qua website của bạn. Nó không chỉ giúp bạn phục vụ khách hàng hiệu quả hơn mà còn thu hút thêm nhiều khách hàng mới.

Một quy trình B2B chuẩn tự động cho phép khách hàng mua hàng trực tiếp có thể cải thiện đáng kể trải nghiệm khách hàng theo 3 cách sau:
  1. Đặt hàng: Khách hàng đăng nhập và có thể đặt hàng bất cứ lúc nào họ muốn mà không phải gọi điện hay email cho công ty.
  2. Lịch sử mua hàng: Khách hàng có thể dễ dàng truy cập lịch sử mua hàng của họ
  3. Theo dõi đơn hàng: Nếu khách hàng không nhận được email xác nhận kèm mã order tracking, họ có thể tự lấy lại nó và theo dõi trạng thái đơn hàng ở thời gian thực.
Laird Superfood – công ty về sản phẩm kem cà phê có nguồn gốc thực vật, từ khi cải thiện trải nghiệm mua sắm của khách hàng B2B, doanh số hàng tháng đã tăng thêm 75%. Trước đó, B2B chỉ chiếm ¼ tổng doanh số bán hàng, còn bây giờ nó được kì vọng sẽ tăng lên ¾ trong vòng 2 năm tới.

“Tự động hóa đã thay đổi cách chúng tôi xây dựng đội ngũ của mình”. “ Nó đã giúp chúng tôi không bỏ lỡ các đơn hàng vào 2h sáng và khách hàng không phải chờ đợi chúng tôi đến văn phòng mới có thể đặt hàng. Nó thực sự đã giải quyết được rất nhiều vấn đề”.

(Hung DV - QTKN)
 
Người viết Chủ đề liên quan Chuyên mục Trả lời Ngày đăng
D Hỏi đáp Marketing 1

Chủ đề mới

Thống kê

Chủ đề:
5,395
Bài viết:
6,883
Thành viên
92,780
Thành viên mới
locpham103

Thành viên trực tuyến

Không có thành viên trực tuyến.
Top