Nhiều người nói một cách mĩa mai rằng nghề trade marketing là nghề làm dâu trăm họ vì công việc của họ bản chất là do sự đùn đẩy trách nhiệm giữa hai bộ phân kinh doanh và marketing mà ra. Nhiều doanh nghiệp vừa và nhỏ ngày nay cũng đã thiết lập phòng trade marketing, nhưng hiệu quả chưa cao vì các công việc chỉ xoay quanh khuyến mại và khuyến mại. Vậy đâu là những vai trò nhiệm vụ nên tổ chức để có được một bộ phận trade marketing hoạt động hiệu quả?
1) Phát triển và tìm kiếm khách hàng: nghe nói phát triển và tìm kiếm khách hàng sao giống sales quá, nhưng thực ra không phải. Trade marketing là những người góp phần thiết lập ra cơ cấu và hệ thống phân phối để quản lý chu trình hàng hóa từ nhà cung cấp đến với các đối tác và người tiêu dùng một cách trơn tru nhất. Họ sẽ giúp bộ phân sales xác định các chiến lược phân phối phù hợp để đạt được mục tiêu chung như bao phủ thị trường và doanh số thôi, họ không có làm công việc của các bạn sales đâu nhé.
2) Tuyển dụng và nuôi khách hàng: lại giống sales nhỉ? Sao họ lại đi tuyển dụng và nuôi khách hàng, nếu họ làm vậy thị anh em sales thất nghiệp à? Không phải nhé! Nhiệm vụ của trade marketing ở gian đoạn này là góp phần đặt ra các tiêu chí và phân loại khách hàng để tuyển dụng đối tác đúng mục tiêu thôi! Ùa, cũng được đó, nhưng nuôi khách hàng là nuôi làm sao? À, trade marketing có nhiều tiền lắm vì họ được cấp để nuôi khách hàng mà. Khi đã tuyển dụng khách hàng vào các kênh phân phối, bộ phận trade marketing sẽ thiết lập các chương trình hỗ trợ nào là chiết khấu thương mại, nào là chính sách giá, nào là chương trình thưởng doanh số, nào là câu lạc bộ trung thành….với mục tiêu là tạo ra lợi nhuận và độ hấp dẫn khi bán hàng của mình để khách hàng ở lại với mình. Trade marketing chỉ nuôi khách hàng được như thế thôi các bác ạ!
3) Đảm bảo đủ hàng cho họ bán: ơ giờ đã có đúng khách hàng trên kênh phân phối, có chính sách và chương trình hỗ trợ nhưng nếu không đủ hàng bán thì sao? Trade marketing lại xoắn tay áo làm việc với các ngành hàng để đảm bảo đủ hàng, đủ các ngành hàng, và đảm bảo bao bì đẹp để cạnh tranh nữa chứ! Khổ thật!
4) Giúp họ bán ra: một ngày đẹp trời, anh bạn sales bảo khách hàng tui không nhập hàng vào nữa vì hàng trên kệ họ còn nhiều quá, anh giúp tôi giải quyết chứ không chắc là tui chết! Uh ông chết thì kệ ông chứ! Nói thì nói vậy nhưng ông trade marketing lại xoắn tay áo lên làm những chương trình hoành tráng tại điểm bán như bảng hiệu đẹp, trưng bày đẹp, khuyến mãi cho người mua hàng sốc, phát mẫu, gào thét la hét kích hoạt, cho đội quan tóc dài chạy xe đạp dòng dòng quanh điểm bán…. Thế là sau 1 tuần vắt giò lên cỗ chạy, cái kệ hàng đầy ắp hôm trước đã biến mất. Ông sales vui mừng thông báo, họ nhập vào rồi ông trade marketing ơi, cám ơn ông nhé.
5) Qui trình phối hợp: 4 vai trò nhiệm vụ trên trông có vẻ dễ làm hén, đi làm trade marketing thôi! Xin thưa các bác hổng dễ tí tẹo nào đâu, tui bị ông sales, ông marketing than phiền quài ah! Vậy làm sao để khỏi than phiền đây trời? Dạ, tui sẽ tạo ra một qui trình phối hợp chặt chẻ từ vai trò nhiệm vụ đến các công việc liên quan giữa các bộ phận, thống nhất và ký vào thực hiện! Bút sa gà chết nhé, không có lý do để than phiền đùn đẩy nữa nhé.
Vài chia sẻ nhỏ xíu về nghề trade marketing dựa trên kinh nghiệp ít ỏi của mình để các bác tham khảo.
1) Phát triển và tìm kiếm khách hàng: nghe nói phát triển và tìm kiếm khách hàng sao giống sales quá, nhưng thực ra không phải. Trade marketing là những người góp phần thiết lập ra cơ cấu và hệ thống phân phối để quản lý chu trình hàng hóa từ nhà cung cấp đến với các đối tác và người tiêu dùng một cách trơn tru nhất. Họ sẽ giúp bộ phân sales xác định các chiến lược phân phối phù hợp để đạt được mục tiêu chung như bao phủ thị trường và doanh số thôi, họ không có làm công việc của các bạn sales đâu nhé.
2) Tuyển dụng và nuôi khách hàng: lại giống sales nhỉ? Sao họ lại đi tuyển dụng và nuôi khách hàng, nếu họ làm vậy thị anh em sales thất nghiệp à? Không phải nhé! Nhiệm vụ của trade marketing ở gian đoạn này là góp phần đặt ra các tiêu chí và phân loại khách hàng để tuyển dụng đối tác đúng mục tiêu thôi! Ùa, cũng được đó, nhưng nuôi khách hàng là nuôi làm sao? À, trade marketing có nhiều tiền lắm vì họ được cấp để nuôi khách hàng mà. Khi đã tuyển dụng khách hàng vào các kênh phân phối, bộ phận trade marketing sẽ thiết lập các chương trình hỗ trợ nào là chiết khấu thương mại, nào là chính sách giá, nào là chương trình thưởng doanh số, nào là câu lạc bộ trung thành….với mục tiêu là tạo ra lợi nhuận và độ hấp dẫn khi bán hàng của mình để khách hàng ở lại với mình. Trade marketing chỉ nuôi khách hàng được như thế thôi các bác ạ!
3) Đảm bảo đủ hàng cho họ bán: ơ giờ đã có đúng khách hàng trên kênh phân phối, có chính sách và chương trình hỗ trợ nhưng nếu không đủ hàng bán thì sao? Trade marketing lại xoắn tay áo làm việc với các ngành hàng để đảm bảo đủ hàng, đủ các ngành hàng, và đảm bảo bao bì đẹp để cạnh tranh nữa chứ! Khổ thật!
4) Giúp họ bán ra: một ngày đẹp trời, anh bạn sales bảo khách hàng tui không nhập hàng vào nữa vì hàng trên kệ họ còn nhiều quá, anh giúp tôi giải quyết chứ không chắc là tui chết! Uh ông chết thì kệ ông chứ! Nói thì nói vậy nhưng ông trade marketing lại xoắn tay áo lên làm những chương trình hoành tráng tại điểm bán như bảng hiệu đẹp, trưng bày đẹp, khuyến mãi cho người mua hàng sốc, phát mẫu, gào thét la hét kích hoạt, cho đội quan tóc dài chạy xe đạp dòng dòng quanh điểm bán…. Thế là sau 1 tuần vắt giò lên cỗ chạy, cái kệ hàng đầy ắp hôm trước đã biến mất. Ông sales vui mừng thông báo, họ nhập vào rồi ông trade marketing ơi, cám ơn ông nhé.
5) Qui trình phối hợp: 4 vai trò nhiệm vụ trên trông có vẻ dễ làm hén, đi làm trade marketing thôi! Xin thưa các bác hổng dễ tí tẹo nào đâu, tui bị ông sales, ông marketing than phiền quài ah! Vậy làm sao để khỏi than phiền đây trời? Dạ, tui sẽ tạo ra một qui trình phối hợp chặt chẻ từ vai trò nhiệm vụ đến các công việc liên quan giữa các bộ phận, thống nhất và ký vào thực hiện! Bút sa gà chết nhé, không có lý do để than phiền đùn đẩy nữa nhé.
Vài chia sẻ nhỏ xíu về nghề trade marketing dựa trên kinh nghiệp ít ỏi của mình để các bác tham khảo.
Theo fb Nguyen Dinh Tuan
- Từ khóa
- cơ bản marketing trade trade marketing vai trò