Những đau đơn hiện diện - yếu tố then chốt trong Content bán hàng

Người khởi tạo K
Kim2
Ngày gửi Bình luận: 0 Lượt xem: 234

Kim2

Level 8
Trong quá trình tư vấn và thực thi cho rất nhiều chủ doanh nghiệp về Marketing Online, đặc biệt là về viết nội dung quảng cáo bán hàng, tôi thường nghe rất nhiều người nhắc đến 2 từ "NỖI ĐAU". Đây là khái niệm mà chắc chắn chúng ta đã nghe đi nghe lại từ bài giảng của những chuyên gia đào tạo hay đọc rất nhiều ở các bài chia sẻ về Digital Marketinig và bán hàng Online. Tuy nhiên liệu chúng ta có thực sự hiểu rõ về nó cũng như cách thức ứng dụng yếu tố này vào việc Bán hàng, viết Content quảng cáo trên Facebook hay làm nội dung Website/Landing Page hay không?

Có một sự thật là khi tôi trò chuyện với các chủ doanh nghiệp và yêu cầu họ viết ra ít nhất 5-10 nỗi đau lớn nhất của khách hàng mục tiêu của họ thì đa số họ đều gửi cho tôi những vấn đề rất chung chung, đọc lên thì có vẻ đúng nhưng chẳng gợi lên bất kỳ một cảm xúc nào hay khiến tôi cảm thấy kích thích muốn mua sản phẩm của họ cả. Tất cả chỉ dừng lại ở ĐÚNG nhưng CHƯA ĐỦ. Vẫn còn một cảm giác thiếu thiếu cái gia vị nào đó. Tôi nghĩ chắc chắn rất nhiều bạn tự đọc lại Content quảng cáo mình viết cũng sẽ có cái cảm giác tương tự này.

TẠI SAO LẠI NHƯ THẾ NHỈ?

Vấn đề là ở chỗ các bạn chỉ viết về những nỗi đau và vấn đề mà các bạn nghĩ rằng khách hàng có thể gặp phải trong khi sự thật thì hoàn toàn ngược lại. Bạn hoàn toàn có thể nhận được sự đồng thuận của khách hàng nhưng để họ đưa ra quyết định lại là một câu chuyện khác. Lý do là những nỗi đau bạn đưa ra không phải là những gì họ đã, đang trải qua hoặc ít nhất khiến họ cảm thấy mình chắc chắn sẽ gặp phải. Hãy suy nghĩ kỹ hơn về những điều dưới đây một chút:
  • Bạn biết mình có nguy cơ mắc bệnh ung thư cao hơn khi hút thuốc => Nhưng bạn vẫn không bỏ thuốc, thậm chí còn hút nhiều hơn
  • Bạn biết uống rượu là không tốt cho sức khỏe => Nhưng vẫn liên tục nhậu nhẹt
  • Bạn biết mình có khả năng thừa mỡ, mắc nhiều bệnh tật hơn và chết sớm hơn nếu không tập thể dục => Nhưng bạn vẫn lười tập
  • Bạn biết rằng đội mũ bảo hiểm khi đi xe máy sẽ giúp bạn bảo vệ tính mạng của mình nếu có tai nạn xảy ra => Nhưng bạn luôn chờ đợi thời cơ để không phải đội và chỉ chấp hành đối phó vì sợ CSGT
  • Bạn nhận thức được nếu không chăm chỉ học tập và làm việc bạn sẽ có thu nhập thấp => Nhưng kết cục vẫn lười biếng và đổ lỗi
Và hàng ngàn ví dụ tương tự khác nữa, các bạn có thấy quen thuộc không? Có thấy chính bản thân mình trong đó không? Giờ lại tiếp tục tư duy và đặt mình vào các tình huống sau nhé:
  • Bạn sẽ bỏ thuốc ngay lập tức khi có dấu hiệu viêm phổi nặng hoặc ung thư phổi
  • Bạn sẽ bỏ rượu ngay lập tức khi bác sĩ nói bạn bị viêm loét dạ dày, ung thư gan
  • Bạn sẽ tập thể dục thường xuyên hơn khi bạn trở nên ngoại cỡ và bị mọi người chê là xấu xí. Hoặc khi bác sĩ nói bạn bị máu nhiễm mỡ
  • Bạn sẽ chăm chỉ đội mũ bảo hiểm ra đường hơn khi bị tai nạn chết hụt hoặc khi bị CSGT xử phạt nhiều lần?
  • Bạn sẽ lao đầu vào học tập và làm việc khi nợ nần, gia đình thiếu thốn và không có đủ tiền nuôi vợ con?
Giờ các bạn đã hiểu rồi đó, cho dù các bạn là nam hay nữ; địa vị tầng lớp nào và cá tính ra sao thì chúng ta luôn có một đặc điểm tâm lý chung: "Chúng ta chỉ thực sự cảm nhận rõ rệt sự sợ hãi và đưa hành động cứu chữa ngay lập tức khi ĐÃ hoặc ĐANG trải qua những nỗi đau cụ thể nào đó ở quá khứ kéo dài đến thời điểm hiện tại"
Tôi gọi đây là những "đau đớn hiện diện".

Chúng ta thường nói với nhau rằng việc đi từ "Đau đớn đến cứu vãn và tìm kiếm thuốc giảm đau" gây tác động lên tâm lý khách hàng mạnh hơn rất nhiều so với từ trạng thái "Bình thường đến Cao đẹp". Nhưng cá nhân tôi khi hỏi lý do tại sao đa số mọi người hiện nay ra quyết định những điều họ làm (khi họ không gặp phải những nỗi đau đớn hiện diện) thì tất cả đều muốn hướng đến những cái cao đẹp, khát khao, ham muốn mạnh mẽ nhất của cuộc đời mình ở thời điểm đó:
  • Tập thể dục để trông đẹp hơn, ngon hơn.
  • Đọc sách và đi học để khẳng định bản thân
  • Mua quần áo đắt tiền để chứng tỏ mình giàu và đẳng cấp
  • Cắm mặt vào cày để giàu có hơn, sung sướng hơn, được xã hội công nhận và tôn trọng hơn
  • Thẩm mỹ, nâng mũi, nâng cằm, hút mỡ,...để vào showbiz, làm mẫu ảnh hoặc để lấy được đại gia
  • Ngừng hút thuốc và uống rượu nếu yêu điên cuồng một cô nào đó và cô ấy nói không thích người rượu chè, hút thuốc
  • Hoặc điển hình tôi có nghe các vụ lừa đảo bán khóa học làm giàu hay gần đây. Hay có BeeGroup nào đó cũng đánh vào những ham muốn làm giàu nhanh của số đông người Việt để thực hiện mô hình lừa đảo vụ lợi này.
Tôi đồng ý rằng đánh vào sự đau đớn là một kỹ thuật vô cùng mạnh mẽ trong việc tác động đến tâm lý và hành vi của khách hàng. Nhưng để làm được điều này thì chúng ta cần hiểu sâu về khái niệm đau đớn hiện diện và những kỹ thuật, phương pháp và công cụ để phân tích, nhận diện được những đau đớn này từ khách hàng (Vì đa số 80% khách hàng chỉ dừng lại ở mức "Có khả năng" sẽ gặp phải những vấn đề mà bạn nghĩ sản phẩm của bạn có thể mang lại giải pháp cho họ). Mình sẽ phân tích sâu hơn và đưa ra cách làm ở những bài chia sẻ sau. Còn hiện tại nếu chưa có cách nào khác hiệu quả hơn, hãy viết Content hướng đến những giá trị, lợi ích, lý tưởng và viễn cảnh cao đẹp dành cho khách hàng của bạn. Cái thời ăn no mặc ấm qua rồi, giờ là thời đại của "Ăn ngon mặc đẹp" & "Ăn sung mặc sướng". Đừng quên các bạn nhé!

Nguyễn Anh Tuấn - Ontarget Media
 

Chủ đề mới

Thống kê

Chủ đề:
5,512
Bài viết:
7,019
Thành viên
92,799
Thành viên mới
Van Gioăng VINDEC

Thành viên trực tuyến

Không có thành viên trực tuyến.
Top