Làm thế nào để tìm được người có khả năng mua hàng cho bạn?

Người khởi tạo K
knvn
Ngày gửi Bình luận: 0 Lượt xem: 281

knvn

Level 1
Hôm nay Tôi post tiếp loạt bài nói rõ hơn về cách chuyển đổi giữa các cấp độ khách hàng.

Bài hôm nay là chia sẻ về phương pháp xác định khách hàng có khả năng mua hàng của mình (SUSPECT) và khách hàng mình có khả năng bán hàng cho họ (PROSPECT).

Hai đối tượng khách này đơn thuần là do mình tự xác định chứ chưa liên quan gì đến việc mình tác động vào họ cũng như khiến họ thay đổi gì trong chuỗi hành trình mua hàng cả.

️️️️️XÁC ĐỊNH RÕ để tìm cách TIẾP CẬN ️️️
Đó là mục đích cần làm đối với hai đối tượng này.

➡➡➡ Vậy xác định SUSPECT như thế nào?

Trước tiên, Tùng nhắc lại, SUSPECT là những người có khả năng mua hàng của chúng ta. Có nghĩa là, nếu như, bằng 1 cách nào đó, ta đưa được sản phẩm đến với họ, và có 1 bài bán hàng phù hợp, thì họ sẽ mua hàng của chúng ta.

➡➡➡ Một trong những phương pháp xác định SUSPECT đơn giản và thường được áp dụng nhiều nhất đó là sử dụng tam giác nhận dạng NSH:

1️. N - Nhân khẩu học:

Ở phần này, bằng việc phân tích đặc tính sản phẩm, bạn cần trả lời được các câu hỏi liên quan đến những "trạng thái lý tính" mà khách hàng tiềm năng của bạn đang sở hữu:
  • TUỔI: Họ nằm trong độ tuổi nào?
  • GIỚI TÍNH: Họ là nam hay nữ?
  • VỊ TRÍ ĐỊA LÝ: Họ ở những nơi đâu?
  • NGHỀ NGHIỆP, CHỨC VỤ: Họ làm những ngành nghề gì? chức vụ gì?
  • THU NHẬP: Mức thu nhập hàng tháng bao nhiêu thì họ có thể sẵn lòng bỏ tiền ra mua sản phẩm của bạn?
Với 5 câu trả lời cho 5 câu hỏi trên, bạn đã có 1 phác thảo sơ bộ cho SUSPECT của bạn. Hãy nhớ, đây là SUSPECT, là những người có khả năng mua hàng của bạn, chứ chưa chắc đã là người mua cũng như chưa chắc bạn đã bán được cho họ. Những tệp này chúng ta sẽ nói đến ở phần sau. Điều bạn cần làm bây giờ chỉ là liệt kê được hết mọi đối tượng thỏa mãn yêu cầu CẦN là có khả năng mua được hàng của bạn mà thôi.

Ví dụ với sản phẩm mỹ phẩm hàng hiệu giá khoảng 1-2 triệu/thỏi son, bạn sẽ xác định được 1 tệp khách hàng như sau:
  • Tuổi: 12 - 65 (dưới 12 hoặc trên 65 có thể có dùng nhưng rất ít)
  • Giới tính: nữ (nam cũng có thể có nhưng quá ít)
  • Địa lý: toàn quốc
  • Nghề nghiệp: hầu hết các ngành nghề (trừ 1 vài nghề lao động chân tay... sẽ ít hoặc ko có nhu cầu tô son)
  • Thu nhập: > 15 triệu/tháng.
Vậy thì tổ hợp các câu trả lời lại, ta sẽ ra 1 bức tranh cụ thể hơn như sau:
  • Tuổi: 20 - 50 (dưới 20 hiếm có thu nhập >15tr/tháng)
  • Giới tính: nữ
  • Địa lý: Tp lớn, Trung tâm tỉnh/huyện (vùng nông thôn, miền núi nếu có nhiều tiền có thể sẽ chuyển đến các khu vực trung tâm để sống và làm việc).
  • Nghề: Doanh nghiệp tư nhân hoặc cơ quan nhà nước chức vụ trưởng phòng, trưởng nhóm, quản lý cấp trung trở lên) hoặc người làm kinh doanh tự do.
  • Thu nhập: >15tr
2️. S - Sở thích:

Với tệp khách hàng đã được liệt kê ở phần 1 nói trên, hãy trả lời tiếp câu hỏi: Sở thích của họ là gì?
Lúc này, chúng ta cần tiếp tục chia nhỏ tệp khách hàng thành các nhóm nhỏ có cùng sở thích, dựa trên chính những tiêu chí đã nói ở phần 1.

Ví dụ độ tuổi có thể chia nhỏ thành: 20 - 25, 25 - 30, 30 - 35, 35 - 40, 40-50.
Địa lý cũng có thể chia theo từng khu vực địa lý, vùng miền (ví dụ sở thích người miền Bắc khác người miền Nam tuy cũng đều sống ở thành phố lớn).

Tương tự, nghề nghiệp, 1 trưởng phòng cơ quan nhà nước có thể thích đi hát karaoke tay vịn, nhưng 1 giám đốc công ty tư nhân có thể thích đi học các lớp về kinh doanh.
.v.v.

3️. H - hành vi:

Ứng với các nhóm đối tượng đã liệt kê và phân loại ở 2 phần trên, hãy trả lời tiếp câu hỏi: Hành vi mua hàng của nhóm khách hàng này là gì?

Có rất nhiều lý thuyết khác nhau về phần xác định hành vi khách hàng này. Nhưng quan điểm của Tùng là mình chỉ tập trung vào HÀNH VI MUA HÀNG chứ ko quan tâm các loại hành vi khác trong đời sống của người ta.

Ví dụ, với sản phẩm son nói trên, nhóm từ 25 - 40 tuổi có hành vi mua online tại các trang quen thuộc của họ, thì nhóm 40 - 50 có hành vi nhờ con cái mua hộ hoặc tự đi mua tại cửa hàng gần nhà; Hay như có người hành vi là mua 1 lần mấy thỏi dùng dần, có người hết mới mua...

Xác định được những hành vi như thế, thì sau này trong các chiến dịch bán hàng, ta mới biết cách đưau ra những phương án bán hàng phù hợp với từng hành vi (ví dụ khách mua 1 lần mấy thỏi dùng dần thì ta sẽ cần gia tăng các gói combo để kích thích khách mua).

➡➡➡ Ok, với 3 phần N-S-H như trên, bạn đã xác định khá chính xác người có khả năng mua hàng của bạn (SUSPECT).

Bài tiếp theo, Tùng sẽ chia sẻ sâu hơn về việc LỌC danh sách SUSPECT này thành nhóm khách hàng có tiềm năng ra đơn, đó là nhóm mà ta có thể bán hàng cho họ - PROSPECT.

(Thanh Tung - KNVN)
 

Chủ đề mới

Bài mới nhất

Thống kê

Chủ đề:
5,765
Bài viết:
7,319
Thành viên
92,838
Thành viên mới
thanhlapcongtyhopluat

Thành viên trực tuyến

Không có thành viên trực tuyến.
Top