Kỹ năng quan trọng nhất trong bán hàng bất động sản là gì?

Người khởi tạo Q
QTVKN
Ngày gửi Bình luận: 0 Lượt xem: 244

QTVKN

Level 6
Bài dành cho NVBH bất động sản, hoặc chủ doanh nghiệp, các cấp quản lý dùng để training sales team.
----------------------

Buổi chiều nọ, sau giờ tan tầm, nhà chờ xe buýt trên Đại lộ Hùng Vương (TP mới BD) của công ty BTB (Becamex Tokyu Bus – xe bus sang trọng chạy bằng khí CNG) có 2 hành khách đợi xe. Đầu này của dãy ghế là một ông Hàn Quốc, đầu kia, là một cô gái mang bầu. Người khách Hàn Quốc này mới qua Việt Nam, đang setup nhà xưởng ở khu công nghiệp VSIP2; còn cô gái kia bình thường có người chở đi làm, hôm đó người nhà bận nên cô ấy đi xe buýt về.

Trong lúc chờ xe, phần vì ngồi không cũng chẳng làm gì, phần vì bản tính quảng giao và cái sense cực kỳ nhạy bén của một người bán hàng, cô gái tiến tới bắt chuyện với ông Hàn Quốc. Sau đó mấy ngày, có một giao dịch thuê căn hộ xảy ra giữa ông khách Hàn Quốc và khách mua căn hộ (trước đó) của cô gái. Một căn hộ có diện tích 72.1m2, 2PN có sẵn ít nội thất và cho thuê được 800 usd một tháng, hợp đồng trong vòng 2 năm. Một giao dịch đơn giản như vậy nhưng có tới 4 đối tượng hưởng lợi:


- Khách đã mua căn hộ: phải nói cái yield rate cho thuê của căn này là cực cao, vì giá mua của căn này khoảng 1.5 tỷ + 200tr tiền nội thất và thanh toán lên tới 10 năm không lãi suất (không qua ngân hàng), và chỉ 20% nhận nhà. Giá thuê như vậy, ở Bình Dương có thể gọi là đỉnh rồi.

- Khách thuê: Ông Hàn Quốc mới chân ướt chân ráo qua Việt Nam, không có người quen, nhờ sự tư vấn rõ ràng và nhiệt tình bằng tiếng Anh của cô gái mà ổng kiếm được căn hộ cho thuê ưng ý. Và ổng chỉ tập trung thời gian vào việc setup nhà xưởng để sản xuất, kinh doanh.

- Chủ đầu tư dự án: Khi căn hộ bán xong, có khách thuê và tăng tỉ lệ occupancy, uy tín của chủ đầu tư được tái khẳng định. Những khách mua xong và có thể cho thuê được, họ sẽ mua thêm (vì đầu tư hiệu quả) và giới thiệu thêm bạn bè, người quen.

- Nhân viên bán hàng: Cô này bán cho khách xong, cổ cho thuê được và có thêm thu nhập từ việc cho thuê. Trong case study trên, hoa hồng của cổ cho 2 năm thuê là 1500 usd (ba mươi mấy triệu). Đồng thời, khách mua sẽ tin tưởng và giới thiệu thêm cho cô ấy khách mới. Đúng là nhất cữ lưỡng tiện.
4 đối tượng kia sẽ chẳng ai được hưởng lợi, nếu cô gái không chủ động tới chào hỏi và bắt chuyện với ông khách. Sẽ chẳng có gì xảy ra, nếu cô kia cứ ngồi 1 chỗ, ngậm tăm đợi xe buýt tới và leo lên rồi đi về.

Từ câu chuyện trên, có thể kết luận rằng: kỹ năng quan trọng nhất giúp các bạn bán nhiều hàng trong thời đại 4.0 này là kỹ năng Networking (hay còn gọi là farming). Networking không đơn giản chỉ là gặp người lạ, tới bắt tay chào hỏi, trao namecard, add facebook, zalo…Networking là tìm hiểu xem người mình đang nói chuyện đang làm gì, kinh doanh gì, đang cần thông tin gì, cần giúp đỡ ra sao... Từ đó phát triển cái gọi là rapport (mối quan hệ) bền chặt với đối phương. Sau này, khi có nhu cầu mua bán liên quan đến nghành bạn đang làm, nếu bạn làm đủ tốt chuyện networking, họ sẽ nghĩ tới bạn đầu tiên (khái niệm này là TOM: top of mind). Nếu các bạn muốn phát triển kỹ năng này, tôi gợi ý bạn đọc cuốn ‘Đừng bao giờ đi ăn một mình’ của Keith Ferrairi. Cuốn này rất hay.

Có nhiều bạn bị cái tính nhút nhát, mắc cỡ, thiếu tự tin nên không chủ động trong việc làm quen với người mới gặp. Các bạn cứ yên tâm mà nở một nụ cười rồi nhào tới chào hỏi làm quen, tôi cam đoan không ai ăn thịt bạn đâu. Tồi tệ nhất là bạn tới chào mà người ta không thèm trả lời (khả năng này rất thấp) thì lông tóc của bạn cũng chẳng mất đi sợi nào, da thịt bạn cũng chẳng vi sơ gì. Đừng sợ tổn thương, đừng sợ bị từ chối mà làm ảnh hưởng tới mạng lưới mối quan hệ, vốn là điều tối quan trọng giúp các bạn phát triển sự nghiệp bán hàng. Thường thì các bạn còn rất trẻ và mới đang ở những năm đầu của nghiệp bán hàng, tổn thương chút cho đằm tính, cho trưởng thành hơn cũng có sao đâu.

Nên, từ hôm nay, sau khi đọc bài này, hãy vui vẻ, hoạt bát và nở nụ cười chào hỏi người lạ. Chứ nhân viên bán hàng mà mặt thằm lằm như thịt bằm nấu cháo, mồm miệng suốt ngày ngậm tăm thì bán cho ai. Chúc các bạn thành công.

--------
Dương Tống - Founder of HomeNext Corp
 

Thành viên tích cực 30 ngày qua

4 bài đăng
K + 1 Kim2
1,209 bài đăng
1 bài đăng

Thống kê

Chủ đề:
5,141
Bài viết:
6,470
Thành viên
92,487
Thành viên mới
Stemcare Biotech

Thành viên trực tuyến

Top