Không bán được hàng là bạn đang thiếu trách nhiệm với khách hàng!

Người khởi tạo PTDNV
PTDNV
Ngày gửi Bình luận: 0 Lượt xem: 361

PTDNV

Level 3
Chuyên môn của Sales là khám phá sâu những nhu cầu tiềm ẩn của khách hàng. Vì thế sự TỪ CHỐI ngay từ đầu của khách hàng cũng dễ hiểu, bởi họ không nhận thức là họ đang có nhu cầu. Đôi lúc họ còn mắng cho các sales 1 trận vì “Tôi không có nhu cầu mà cứ làm phiền”.

Tôi thích câu nói: “Nếu bạn không bán được hàng thì bạn đang là người THIẾU TRÁCH NHIỆM với khách hàng”. Bởi vì chỉ có bạn là người “nhìn thấu” nhu cầu của khách, nhận ra những NỖI ĐAU của khách hàng đang tiềm ẩn mà nếu giải quyết được nó thì khách hàng sẽ có cuộc sống tốt hơn và hạnh phúc hơn. Nói dễ hiểu, bạn giống như 1 bác sĩ nhìn thấy một bệnh nhân đang tiềm ẩn nguy cơ một căn bệnh khó chữa và sẽ gây ra đau đớn trong tương lai mặc dù hiện tại thì chưa hề có một triệu chứng đau nào. Vậy nếu bạn không thuyết phục được người ấy chữa bệnh ngay lúc này thì lương tâm bạn cũng phần nào khó chịu đấy chứ.
khong-ban-duoc-hang-la-ban-dang-thieu-trach-nhiem-voi-khach-hang-png.5478

Tôi tin rằng nếu khách nhận ra “căn bệnh” hay “nỗi đau” của họ thì họ sẽ chấp nhận giải pháp mà bạn sắp giới thiệu. Vậy sau khi bạn tạo thiện cảm ban đầu cùng với vài câu hỏi về tình hình, xu thế của vấn đề bạn sắp giới thiệu, thì bước tiếp theo KHÔNG PHẢI LÀ CHỈ RA NHU CẦU mà là giúp khách hàng NHẬN THỨC VẤN ĐỀ của họ. Trong bước ý thức vấn đề bạn cần làm 2 nhiệm vụ:

1.Chạm vào vấn đề của họ

Và chỉ ra rằng vấn đề của họ chính là NỖI ĐAU âm ỉ trong họ bấy lâu nay mà họ vẫn chưa tìm được cách xử lý tốt nhất. Bước này nên đặt một số câu hỏi đại loại như:

- “Anh (chị) có đồng ý với em là hiện giờ các công việc quản lý khó nhất vẫn là quản lý con người đúng không ạ?” (Nếu bạn đang muốn giới thiệu giải pháp khóa học quản trị nhân sự)

- “Anh (chị) có thấy đây là giai đoạn quan trọng của một đứa trẻ cho việc hình thành nên tính cách của trẻ khi trẻ trưởng thành không ạ?” (Nếu bạn đanng muốn giới thiệu khóa kỹ năng sống cho trẻ)

2.Khoét sâu vào nỗi đau của khách hàng

Bước này lưu ý, chúng ta không hề tạo ra nỗi đau cho khách hàng, mà chúng ta đang cố gắng để GIÚP khách hàng NHẬN THỨC NỖI ĐAU tiềm tàng đang tồn tại sẵn trong họ. Bước này hãy dùng các câu như:

- “Nếu tình trạng này vẫn tiếp tục duy trì và không có giải pháp xử lý, thì anh/chị thấy như thế nào? (Ý muốn cho khách hàng nhận thức rằng nếu không giải quyết thì càng về sau sẽ phát sinh ra các mâu thuẫn và hiệu suất làm việc đi xuống trầm trọng hơn. Đây là trường hợp bạn đang muốn giới thiệu giải pháp khóa học quản trị nhân sự).

- “Nếu không có giải pháp nào giúp trẻ trong giai đoạn này, thì lớn lên trẻ sẽ hình thành nên tư duy và cả tính cách. Lúc đó sẽ tác động rất lớn đến cuộc đời của trẻ đúng không ạ?”

Sau 2 bước trên, khách hàng bắt đầu NHẬN RA VẤN ĐỀ của họ chính là NỖI ĐAU tiềm tàng rồi thì Sales hãy bắt đầu XÁC NHẬN NHU CẦU của khách. Lúc này có khi chúng ta không cần xác nhận nhu cầu khách đâu đó họ cũng đã bắt đầu tự hiểu họ CÓ NHU CẦU NÀY. Việc của bạn tiếp theo là đưa GIẢI PHÁP vào. Khi đó thì giải pháp của bạn sẽ được khách hàng “chào đón” nhiệt tình. Sau cùng chỉ là CHỐT HẸN hoặc CHỐT BÁN

Trong bài viết khá dài tôi không đưa hết các câu hỏi theo từng bước, chỉ đưa ví dụ cho bước quan trọng nhất là NHẬN THỨC VẤN ĐỀ

Vì vậy, đừng vừa lao vào là XÁC NHẬN NHU CẦU CỦA KHÁCH mà hãy giúp khách hàng NHẬN THỨC VẤN ĐỀ trước. Lúc đó GIẢI PHÁP của bạn mới có giá trị.

(Tan Dang - PTDN)
 

Chủ đề mới

Bài mới nhất

Thống kê

Chủ đề:
5,525
Bài viết:
7,039
Thành viên
92,801
Thành viên mới
namankhanhsdc

Thành viên trực tuyến

Top