Hãy vượt qua sự từ chối khách hàng để trở thành người bán hàng thành công

Người khởi tạo Q
QTVKN
Ngày gửi Bình luận: 0 Lượt xem: 269

QTVKN

Level 6
“HÃY VƯỢT QUA SỰ TỪ CHỐI CỦA KHÁCH HÀNG” ĐỂ TRỞ THÀNH NGƯỜI BÁN HÀNH THÀNH CÔNG

Trong bán hàng xử lý tình huống từ chối bất kỳ người bán hàng nào cũng phải vượt qua. Tôi thấy rất nhiều người post bài về bán bàng, tôi mạo muội post một stt về xử lý từ chối của khách hàng mà tôi training cho đội ngũ sale trong công ty tôi.

Các loại phản đối của khách hàng được chia thành 5 loại:

1. Giá cả: (giá sản phẩm này cao quá?, Chị thấy được rồi nhưng chị không đủ tiền?)

2. Sản phẩm dịch vụ: (Hiệu quả sử dụng chưa đúng với kỳ vọng của tôi?, sản phẩm này không phù hợp với mình?)

3. Nhà cung cấp: (Tôi đang hài lòng với nhà cung cấp khác?, nghe nói công ty anh không uy tín?)

4. Thời gian: (Chúng tôi không có đủ thời gian cũng như nguồn lực để đào tạo lại nhân viên vận hành một cách hệ thống?, Thời gian giao hàng của bạn không đáp ứng được tiến độ của chúng tôi?)

5. Đồng nghiệp: (tôi phải hỏi sếp tôi?, không biết vợ tôi có thích không?)

Từ đâu mà khách hàng hay phản đối các vấn đề này? Lý do là mọi con người đều bị lo sợ, và hay hình dung trong đầu những điều sau:

- Sợ thất bại: Mua xong không dùng được thì sao?
- Sợ nghèo đói: Khi mua xong, lượng tiền mặt (hoặc tương đương) giảm xuống nó sẽ giảm sự tự do xuống. Mà tiền mặt càng nhiều thì sự tự do càng cao).
- Sợ bị nhạo báng: Ồ mày mua hàng dổm, mày mua lầm rồi!
- Sợ không được chấp nhận: Cái loại đó chỉ có mình ông dùng thôi, không được người trong công ty ủng hộ.
- Sợ bị lừa dối: sợ bị người khác lừa mình, bởi vì ai cũng ít nhất một lần bị người bán hàng lừa. Do đó trong đầu họ luôn lởn vởn vấn đề này.

Phướng pháp xử lý thì sao? Được xử lý tốt sự từ chối của khách hàng, các bạn nên thực hiện qua các bước sau:

Bước 1: Câu đệm ->Bước 2: Làm rõ sự phản đối ->Bước 3: Xác định phản đổi tiềm ẩn ->Bước 4: Trả lời lần lượt từng câu hỏi -> Bước 5: Đánh giá quan điểm của khách hàng.

Sau đây là một ví dụ:

a. KH: Anh đưa giá cao hơn dự định của chúng tôi (giá cả)
BH: Việc cân nhắc về khoản đầu tư là hoàn toàn hợp lý (Bước 1, bước này để giảm sự căng thẳng của người phản đối)

KH: Đúng rồi, Anh đã đưa ra mức giá cao quá!

BH: Điều gì về giá cả khiến anh bận tâm nhất? (Bước 2, bước này để xác định khách hàng thật sự quan tâm về giá hay chỉ nói đại).

KH: Giá của anh cao hơn công ty A 10%.

BH: Ngoài vấn đề mà anh vừa đề cập, anh còn vấn đề nào khách không (Bước 3, để xác định xem khách hàng còn phản đổi nào nữa không. Bước này tránh cho trường hợp chúng ta bị dồn một chục câu. Khi thực hiện bước này, thường người bán hàng chỉ bị khoảng 3 câu).

Giả sử chúng ta chỉ có một câu về giá cao hơn 10%. Chúng ta qua Bước 4, chúng ta có bốn cách để trả lời, tùy theo cau hỏi mà chúng ta lựa chọn một cách:

+ Đảo ngược tình thế: Đó là lý do anh nên mua hàng của chúng tôi
+ Giải thích: chia sẻ kinh nghiệm
+ Hướng dẫn: cung cấp thêm thông tin
+ Cung cấp bằng chứng: Đưa ra nhân chứng (ai đã mua), số liệu
+ Đưa ra lý lẽ xác đáng: Sự khác biệt

Sau khi bạn qua được bước bốn, bạn đã qua gần hết đoạn đường bạn chuyển quan “Bước 5” để đánh giá quan điểm của khách hàng và đây chính là thời điểm mà chúng ta nên quan tâm đến là chốt đơn hàng. Vấn đề đã có nhiều anh chị đã chia sẻ với quý anh chị rất nhiều.

Tôi xin đính kèm một số Case đã training cho các bạn sale trong công ty, mời các bạn tham khảo. Tôi không phải là chuyên dạy về bán hàng, nến có gì thiếu xót hoặc không đúng, cứ phản hồi tôi sẽ rút kinh nghiệm. Cám ơn anh chị và các bạn đã đọc đến dòng cuối cùng này.

(Tran Van Long - QTKN)
 

Đính kèm

Chủ đề mới

Bài mới nhất

Thống kê

Chủ đề:
5,483
Bài viết:
6,986
Thành viên
92,794
Thành viên mới
Nguyễn Hoàng Thông

Thành viên trực tuyến

Không có thành viên trực tuyến.
Top