Cuộc chiến tranh giành thị phần của các ông lớn và nổi khổ của sale và marketing

Người khởi tạo Q
QTVKN
Ngày gửi Bình luận: 0 Lượt xem: 106

QTVKN

Level 6
Đối với tất cả các anh em làm ở các hãng lớn thì câu chuyện số và thị phần là câu chuyện muôn thuở.

Ông nào cũng đầy tham vọng đạt doanh số và tăng trưởng cao.

Nhưng số đạt tăng trưởng rồi thì thị phần có tăng không?

Nếu không tăng thì coi chừng nha.

Thế làm thế nào để vừa đạt được số lại vừa tăng được thị phần, thậm chí là lead market?

Sau nhiều năm chinh chiến ở 4 tập đoàn lớn từ FMCG, Điện tử điện lạnh và giờ là điện dân dụng mình có may mắn tham gia vào quá trình đưa một số sản phẩm lên vị trí số 1 thị trường từ lúc là nhân viên sales và đến khi trực tiếp chịu trách nhiệm xây dựng chiến lược, kế hoạch cho ngành hàng thì mình tự rút ra mấy ý chính chia sẻ và hy vọng có thể giúp anh em trong công việc:

1/ Sản phẩm của công ty bạn phải đủ tốt. Nhất quyết không được kém đối thủ.

2/ Line sản phẩm phải phong phú không 100% thì cũng phải 80% so với đối thủ.

3/ Giá sản phẩm của bạn không được quá cao so với đối thủ ( theo mình thì chỉ cao hơn 10% độ lại chứ cao quá sẽ rất khó để cạnh tranh).

4/ Bạn hiểu rõ được điểm mạnh và yếu của mình so với đối thủ là gì?

5/ Đối với sales:

Nếu là sales 1 vùng thì phải lấy 1 khu vực hoặc 1 đại lý và xây dựng vị trí số 1 ở khu vực đó hoặc tăng được thị phần tốt ở khu vực đó trước khi mở rộng ra các khi vực hoặc đại lý khác, lớn hơn là RSM cũng vậy.

Luôn tìm cách tung đòn trước đối thủ ( ra chương trình trước và khác biệt so với đối thủ).

Phải nghĩ cách đảm bảo lợi nhuận của từng kênh thì mới phát triển bền vững được.

6/ Đối với marketing cần:

Tìm ra phân khúc mà chưa ai nói đến và bạn là người đầu tiên nói đến nó và cố gắng lead thị phần ở phân khúc này.

Tìm ra các phương án hoàn toàn mới và gối nhau liên tục vì khi đối thủ thấy cái bạn đang làm trên thị trường và bắt chước theo bạn thì bạn đã làm bước mới được 1-2 năm rồi và họ sẽ luôn là người bám đuổi theo bạn.

7/ Việc phối hợp giữa các phòng ban để theo đúng định hướng cũng quyết định rất lớn đến kết quả vì nội bộ lục đục thì kết quả sẽ không thể đạt tốt nhất được.
Ví dụ: Ngành hàng muốn tập trung vào tạo độ phủ trước nhưng sales không đi đàm phán với khách để lấy vị trí trưng bày.

Hoặc sales hỗ trợ xong rồi nhưng bộ phận trade marketing cố tình triển khai chậm.

8/ Tuyệt đối không làm theo đối thủ, chỉ tham khảo cách họ làm và tìm điểm yếu của họ mà thôi.

Mình có những case study từ hồi còn làm sales man và đến giờ lead 4 nhóm sản phẩm hi vọng 1 ngày gần nhất có thể share với ae những case study này:

1/ Case đưa thị phần tại khu vực mình quản lý từ lúc giảm xuống khoảng 40% lên thi phần 80-90% sau 2 năm ( case cho sales man)
2/ Case bán phân phối sản phẩm cao cấp đi thị trường tỉnh ( case cho sales chịu trách nhiệm key account hoặc npp lớn)
3/ Tăng thị phần đột biến trong 1 năm bằng cách lock đối thủ ở kênh phân phối ( case cho manager cả sales và product manager).
4/ Và cac case đưa mot so sản phẩm giữ số 1 về market share sau 1-3 năm ( case khi chịu trách nhiệm toàn bộ về sales và mkt, định hướng cho ngành hàng).
5/ Các case study vì sao không thể tăng được số và thị phần.

Bài viết có thể chưa đầy đủ hết thông tin nhưng mong có thể hỗ trợ được phần nào đó cho những bạn đang phải làm định hướng.

(Tran Duong - QTKN)
 

Chủ đề mới

Bài mới nhất

Thành viên tích cực 30 ngày qua

D + 1 DMCA
47 bài đăng
K + 1 Kim2
1,209 bài đăng
12 bài đăng
W + 1 w5n
31 bài đăng

Thống kê

Chủ đề:
5,176
Bài viết:
6,511
Thành viên
92,566
Thành viên mới
Hbstore

Thành viên trực tuyến

Không có thành viên trực tuyến.
Top