Cùng sản phẩm nhưng giá rẻ hơn - làm sao đây?

Người khởi tạo PTDNV
PTDNV
Ngày gửi Bình luận: 0 Lượt xem: 234

PTDNV

Level 3
Trong quá trình bán hàng, sẽ có lúc bạn gặp trường hợp đối thủ cạnh tranh cùng bán sản phẩm tương tự như của bạn, thậm chí có khi là cùng thương hiệu (chủ yếu là các đại lý bán lẻ) nhưng lại có mức giả rẻ hơn bạn. Trường hợp này đa số sẽ gây khó cho các bạn sales trong quá trình thuyết phục khách hàng. Trước khi đề cập đến cách tư vấn thuyết phục, hãy tìm hiểu một chút về 5 chiến chiến lược bán hàng của các đơn vị thường áp dụng:

1. Sản phẩm, dịch vụ có GIÁ TRỊ CAO HƠN NHƯNG GIÁ BÁN ĐẮT HƠN (Thường áp dụng cho phân khúc cao cấp & đã định vị thương hiệu). Ở mục này, đa số các đơn vị sẽ tăng chất lượng sản phẩm, tăng dịch vụ và CSKH. Họ cũng sẽ TĂNG GIÁ BÁN

2. Sản phẩm, dịch vụ có GIÁ TRỊ CAO HƠN NHƯNG GIÁ KHÔNG ĐỔI. (Phù hợp chiến lược mở rộng thị trường nhưng thương hiệu chưa đủ sức ảnh hưởng.). Ở phần này, các DN sẽ tăng chất lượng sp, tăng dịch vụ và CSKH, nhưng GIÁ KHÔNG ĐỔI

3. Sản phẩm, dịch vụ có GIÁ TRỊ KHÔNG ĐỔI NHƯNG GIÁ BÁN RẺ HƠN (Chỉ một số trường hợp tăng vòng vốn hoặc tung sp mới thanh lý hàng tồn kho….). Trường hợp này họ giữ nguyên chất lượng, giữ nguyên dịch vụ & CSKH, nhưng họ GIẢM GIÁ BÁN

4. Sản phẩm, dịch vụ có GIÁ TRỊ LÝ TÍNH KHÔNG ĐỔI NHƯNG TĂNG GIÁ TRỊ CẢM TÍNH. Trường hợp này, họ sẽ tăng mạnh dịch vụ & CSKH, giữ nguyên chất lượng sản phẩm và GIÁ KHÔNG ĐỔI

5. Sản phẩm, dịch vụ bị BỎ BỚT TÍNH NĂNG. Trường hợp này doanh nghiệp sẽ loại bỏ một số chức năng lý tính của sản phẩm, tăng chất lượng dịch vụ & CSKH và GIẢM GIÁ BÁN

Quay lại trường hợp ở trên, nếu bạn gặp phải trường hợp khi có cùng sản phẩm nhưng đối thủ cạnh tranh bán GIÁ RẺ HƠN thì hãy xem rơi vào trường hợp nào. Có khi là giá sp của bạn cao hơn là do chiến lược số 1. Tuy nhiên hầu hết thì rơi vào trường hợp số 3 & 5. Vậy khả năng cao là sản phẩm của đối thủ cạnh tranh sẽ mắc phải 1 số vấn đề như: Hàng lâu năm sắp hết date hoặc họ loại bỏ 1 số tiện ích nào đó trong sản phẩm. Nếu có cùng tiện ích tính năng như nhau thì có khi họ loại bỏ bớt thời gian bảo hành sản phẩm hoặc loại bỏ bớt các dịch vụ chăm sóc khách hàng…

Do vậy trước khi bán hàng hãy tìm hiểu rõ các sp khác tương tự trên thị trường để có sự tư vấn tốt nhất. Nếu khách nói: “Cũng sản phẩm như em nhưng bên công ty B kia bán rẻ hơn em tới 10%”. Hãy bình tĩnh đáp lại: “Ồ vậy à anh. Anh có chắc là sản phẩm đó là loại model mới nhất như của em không? Anh có chắc là họ vẫn bào hành 3 năm như em không?”.

Nếu bạn nắm rõ sp đối thủ cạnh tranh thì bạn càng dễ thuyết phục. Ví dụ: “Ồ vậy à anh! Em biết rồi à, sp bên B đó chỉ bảo hành cho anh 1 năm thôi trong khi bên em là 3 năm. Chi phí bảo hành cho sp này mỗi năm lên đến 1 triệu mà sp này giá bên em là 10 triệu bảo hành 3 năm, vậy xem như giá trị sp chỉ còn 7 triệu thôi, trong khi sp B bán 9 triệu nhưng bảo hành 1 năm thì tính ra giá cũng là 8 triệu đắt hơn bên em rồi. Nhưng anh dùng sp này anh hiểu rõ rồi đó ạ, thường sau 1 năm sp sẽ gặp nhiều lỗi, mà thay linh kiện thì lại rất đắt. Vì vậy để đảm bảo tính lâu dài công ty em thực hiện bảo hành cho khách 3 năm là tốt cho mình đấy ạ.”

Là người tư vấn, điều quan trọng trong đạo đức nghề nghiệp là tuyệt đối không nói xấu đối thủ, nhưng bạn có thể phân tích bài toán được/mất để khách hàng quyết định. Bạn là người sales, bạn còn phải là 1 người tính toán luôn cho khách hàng. Hãy nhớ các chiến lược trên để có thể có giải pháp tư vấn cho khách nhé!

(Tan Dang - PTDNV)
 

Chủ đề mới

Bài mới nhất

Thành viên tích cực 30 ngày qua

4 bài đăng
6 bài đăng
11 bài đăng

Thống kê

Chủ đề:
5,385
Bài viết:
6,871
Thành viên
92,771
Thành viên mới
doculesaigon

Thành viên trực tuyến

Không có thành viên trực tuyến.
Top