Công cụ phân tích "lý do từ chối của khách hàng"?

Kim2

Level 8
Trong các đơn vị phân phối và chuyên đánh dự án, khi Sales để fail dự án thì Sales thường đưa ra nhiều lý do:

1. Giá mình cao so với đối thủ
2. Thương hiệu mình chưa nỗi tiếng bằng đối thủ
3. Bên mình chưa làm dự án nào tương tự nên khách hàng không đồng ý
4. Bên mình mới thành lập nên khách sợ rũi ro

Vô vàng những lý do mà Sales đưa ra để giải thích lý do khách hàng không chọn mình. Điều đó không có gì sai or đúng cả, tất cả chỉ là best practice để chúng ta cải thiện và hoàn thiện mỗi lần như vậy.

Tuy nhiên có một điều là nhiều doanh nghiệp chưa dành đủ thời gian phân tích những lý do đó tới nơi tới chốn or dành đủ thời gian nhưng không có phương pháp khoa học để ứng dụng nên tính hiệu quả không cao.

Có 02 gợi ý để các bạn quản lý Sales tham khảo:

1/ Sales đưa ra lý do gì thì Manager yêu cầu phải cung cấp 02 giải pháp cho lý do đó trước khi Manager hỗ trợ trả lời => Giúp Sales chủ động suy nghĩ những trường hợp mình gặp và tư duy về giải pháp cho những lần tiếp theo.

2/ Dùng công cụ 5 whys để xác định root cause của lý do mà đội Sales đưa ra
VD: Quý lấy ví dụ khách hàng từ chối Sales với lý do: Giá bên em cao quá.

Manager muốn phân tích để tìm ra lý do thật sự mà bạn Sales này gặp phải, Manager dung công cụ 5 Whys để hỏi như sau:
M: Why 1:
Theo em, tại sao khách hàng kêu giá cao quá?( Để phân tích do giá cao thật hay kiếm cớ từ chối)...
BẠN CHƯA ĐĂNG NHẬP HOẶC CHƯA ĐĂNG KÝ TÀI KHOẢN THÀNH VIÊN NÊN NỘI DUNG BỊ ẨN. ĐỂ XEM BÀI VIẾT ĐẦY ĐỦ VUI LÒNG BẤM VÀO ĐÂY: Đăng nhập hoặc Đăng ký.
 

Thống kê

Chủ đề
44,666
Bài viết
48,714
Thành viên
91,894
Thành viên mới
quang nguyen vinh

Thành viên trực tuyến

Không có thành viên trực tuyến.
Top