Chuẩn hóa HR cho Sales - SMEs

Người khởi tạo Q
QTVKN
Ngày gửi Bình luận: 0 Lượt xem: 175

QTVKN

Level 6
[Chuẩn hoá HR for Sales. - SMEs - VN]

1. Hiện trạng HR , Sales ở SMEs?

Việc tuyển, dùng sales tại các doanh nghiệp SMEs càng ngày càng khó khăn hơn do các yếu tố sau:

+ Chưa có bộ phận chuyên trách dành riêng tuyển sales cho công ty: Có thể công ty nhỏ, HR kiêm nhiệm tuyển cho nhiều bộ phận
+ Không đầu tư thời gian, tiền bạc những kênh kiếm Sales hiệu quả: Thường bị động và khi thật sự cần mới đi tìm -> Tuyển chọn nhanh, chưa đánh gía kỹ nhân sự Sales
+ Nhân viên Sales quá nhiều cơ hội việc làm từ các công ty: 01 Ứng viên nhận quá nhiều lời mời phỏng vấn của nhiều doanh nghiệp đến mức ứng viên không thèm tới phỏng vấn dù đã hẹn với HR
+ Công ty chưa hoàn thiện or không có qui trình phỏng vấn bài bản
+ Công ty chưa thật sự xem trọng việc tuyển dụng Sales sao hiệu quả
+ Sales dễ dàng tìm công việc partime, Freelancer, Grap, giao hàng...
+ Sales vào nhưng không có qui trình, kế hoạch thử việc rõ ràng: Sales bơi, mất phương hướng dễ nản và nghỉ...
+ Chế độ lương, thưởng, phúc lợi, hoa hồng không rõ ràng, không minh bạch : Lương Sales mới lại cao hơn nhân viên cũ -> mâu thuẫn nội bộ
+ Sales không thấy được lộ trình phát triển cá nhân ở công ty
+ Sales nhận doanh thu/ doanh số/ lợi nhuận từ công ty, phòng Sales quá cao so với thực tế or Sales không hiểu được tại sao đưa ra được doanh thu đó...
+ Sales 3,4 tháng vào nhưng thấy không hiệu quả, không kiếm được tiền vì thiếu Lead, thiếu người hướng dẫn...=> Có xu hướng tìm việc mới
+ Người quản lý chịu KPI doanh thu quá cao nên không dành thời gian quản lý: Đào tạo, hướng dẫn, giúp đỡ đội Sales.
+ Chính sách Sales, chính sách khuyến khích sales không kích thích được đội Sales
+ Sales bị giao việc kiêm nhiệm quá nhiều chức năng: bán hàng, phát triển thị trường, thu hồi công nợ, chăm sóc khách hàng, kể cả triển khai...
...
+ Các HR được đưa lên từ Admin, từ assistant nên không hiểu rõ hết các nghiệp vụ nhân sự dẫn đến không thể hỗ trợ phòng sales hiệu quả
+ Các quản lý sales đi lên từ chuyên môn bán hàng giỏi và chưa học qua về quản lý nhân sự nên không thể quản lý đội ngũ bài bản & hiệu quả.
+ Càng ngày HR và Sales có một khoãng cách lớn nên mạnh phòng nào phòng đó lo nghiệp vụ của mình mà không tập trung theo mục tiêu chung của công ty

2. HR for Sales là gì?

Hiện nay nhiều doanh nghiệp bắt đầu quan tâm đến việc làm sao tuyển sales đúng người và phù hợp với công ty mình, do đó cần phải có bộ phận HR hiểu được business của công ty, hiểu được công việc của đội Sales để tham gia vào kế hoạch và chiến lược của đội Sales.

HR & Sales đã bắt đầu gắn kết theo mục tiêu chung của công ty (Business Goal) không còn hoạt động riêng lẻ theo nghiệp vụ của phòng ban mình như trước.

Những công ty đa quốc gia, FDI, công ty tập đoàn lớn đã và đang dịch chuyển mạnh sang các mô hình HRBP, từng HR Partner Strategy phụ vụ các BU ( Business Unit ) về: Phân tích các gói C&B cho từng level, tuyển dụng, Law... các HRBP manager này phải có kiến thức về kinh doanh và quản trị nhân sự. (Tham khảo hình)

Tuy nhiên các doanh nghiệp vừa và nhỏ ở Việt Nam chưa thể dùng mô hình HRBP mà HR phải kiêm nhiệm và hợp tác với các trưởng bộ phận làm sao hiệu qủa nhất.

Để làm được điều này HR của SMEs phải hiểu được phòng Sales, quản lý Sales, đội Sales cần hỗ trợ gì để hiệu quả? Ngược lại quản lý đội Sales phải hợp tác như thế nào để HR hỗ trợ mình tốt nhất. Mục tiêu cuối cùng là đạt được Business Goal của công ty.

3. Tại sao phải quan tâm HR for Sales?

Nhân viên tuyển vào không phù hợp, mất nhiều thời gian của cấp Senior, mất nhiều chi phí cơ hội của công ty. Các chiến lược thực thi của Sales không hiệu quả vì tuyển không được, tuyển không đúng...

VD: Một doanh nghiệp muốn doanh thu 2019 dự kiến 500 tỷ. Vùng Mê Kong chiến 30%! 150 tỷ.
Dự kiến như vậy nhưng khi thực tế tuyển dụng ở vùng Me Kong không được => Doanh thu dự kiến không đạt. VD này nói lên HR giờ phải tham gia sâu vào trong kế hoạch và chiến lược của công ty, của đội Sales.

Trưởng các bộ phận thật sự không giỏi về quản lý (management) chỉ có thể giỏi về chuyên môn nên thật sự không hiểu làm sao quản lý được đội ngũ Sales lớn một cách bài bản và đúng luật.

Nếu HR có thể dành thời gian training cho trưởng phòng Sales hiểu bản chất các vấn đề trong các phần về quản lý nhân sự thì việc các trưởng bộ phận đưa mong muốn của phòng mình vào sẽ dễ dàng triển khai bài bản và hiệu quả hơn.

Nếu HR chịu khó tìm hiểu, phân tích cùng với trưởng phòng Sales để hiểu các công việc của Sales thì việc kết hợp giữa HR & Sales sẽ cực kỳ hiệu quả theo kế hoạch và chiến lược Sales để ra.

Các trưởng phòng Sales tôn trọng các qui trình, biểu mẫu của HR và cải tiến phù hợp với công việc của phòng mình tránh by pass ( bỏ qua) tự mình làm miễn sao đạt doanh số=> Việc này kéo dài dẫn đến tự mình phá vỡ cấu trúc trong hệ thống và mất kiểm soát tổng thể của công ty.




4. Việc quản lý nhân sự mà HR tham gia hỗ trợ, đào tạo quản lý sales là các phần nào?

Việc quản lý nhân sự mà HR tham gia hỗ trợ, đào tạo quản lý sales là các phần:

+ Tuyển dụng - Phỏng vấn
+ Thử việc -> Đánh giá
+ Kiểm tra xác thực hồ sơ nhân sự
+ Thiết kế gói C&B cho Sales
+ Thang bậc lương, Career Path cho Sales các vị trí
+ Sổ tay nhân viên
+ Văn hoá doanh nghiệp
+ Truyền thông nội bộ & Team building
+ Ghi nhận & Quản lý đánh gía hàng tháng Sales
+ Đánh gía tăng lương, tăng bậc theo chu kỳ
+ Nghỉ việc
+ Luật nhân sự: Hợp đồng thử việc, hợp đồng chính thức...
+ Hỗ trợ xây dựng MTCV hiệu qủa cho Sales
+ Từ điển năng lực cho Sales
...

5. Việc quản lý quản lý sales mà HR cần nắm để hỗ trợ Sales là phần nào?

Từ sự hiểu biết rõ các vấn đề quản lý trên phòng Sales mới tập trung phân tích và triển khai hiệu quả các công việc của phòng mình và chia sẻ để HR nắm bắt thông tin:
+ Kế hoạch kinh doanh
+ Chiến lược kinh doanh
+ Kế hoạch tuyển dụng
+ Kế hoạch đào tạo đội Sales
+ Quản lý và tổ chức triển khai
+ Quản lý Budget Sales
+ KPI Sales ( Theo tháng or cố định)
...

6. Lộ trình triển khai?

a. Xây dựng tư duy từ đầu:

+ Minh bạch hệ thống lương thưởng
+ Làm nhiều hưởng nhiều
+ Không phù hợp cho nghỉ sớm => Cơ chế backup tuyển dụng
+ Chuẩn bị sẵn: thông tin thị trường, đối thủ, khách hàng, sản phẩm, thông tin nội bộ...
+ Sales vào học -> Thợ (Ready) -> Full Performance ( Warrior)
+ Không đánh đố Sales: Sales vào có sẵn kế hoạch học, hành, present và chủ động tương tác, trao đổi, tìm hỗ trợ
+ Manager chỉ nhiệm vụ: Hỗ trợ, đào tạo, đính hướng, giám sát ... không chạy doanh số/ doanh thu cá nhân mà chịu doanh số/ doanh thu tổng của phòng

b. Check list công việc thực hiện

+ Xây dựng Cơ cấu tổ chức & cơ cấu chức năng rõ theo sơ đồ tổ chức phòng Sales (Sales Org) phục vụ Sales target -> mục tiêu của công ty: Business Goal: 1-> 3 năm
+ Xây dựng bản mô tả công việc rõ ràng từng vị trí (MTCT)
+ Xây dựng KPI cho từng vị trí ( Có thể theo hàng tháng)
+ Xây dựng tiêu chí đánh gía hiệu xuất hàng tháng cho Sales
+ Xây dựng thang bậc lương từng vị trí
+ Xây dựng Career Path cho phòng Sales
+ Xây dựng từ điển năng lực ( bảng tiêu chí : ASK) cho từng vị trí ( Xác định năng lực cốt lõi)
+ Qui trình tuyển dụng: Form biểu mẫu
+ Qui trình phỏng vấn: Bộ câu hỏi, Phiếu đánh giá phỏng vấn với ít tiêu chí hơn theo từ điển năng lực
+ Qui trình thử việc: Kế hoạch thử việc 60 ngày: 8 tuần, sáng làm gì? Chiều làm gì cho nhân viên mới
+ Qui trình 3 tháng nhận việc chính thức; Kế hoạch làm việc 90 ngày chính thức.
+ Chính sách bán hàng ( Sales Policy)
+ Bảng tự tính lương cho Sales.

C. Lộ trình thực hiện:

+ Tháng 1,2: Hoàn thiện tất cả qui trình, biểu mẫu, tiêu chí đánh giá, chính sách sales... bàn thảo với BOD -> Với đội Sales.
+ Tháng 3: Chuẩn bị nội dung: Thông tin thị trường, sản phẩm, đối thủ, khách hàng, chính sách, quản lý nội bộ ..
+ Tháng 4,5,6: Ban hành chính thức và chạy thử nghiệm, điều chỉnh trong quá trình thực tế
+ Tháng 7-12: Áp dụng chính thức

7. Ghi chú:

+ Việc triển khai phải có sự đồng thuận từ BOD
+ HR & Sales chung mục tiêu của công ty
+ Hàng tuần có buổi update quá trình kết hợp giữa HR & Sales

Vài gợi ý HR for Sales để các doanh nghiệp SMEs hoạt động tuyển, dùng, giữ, thải hiệu quả hơn.

(FB Quy Pham Quang)
 

Thành viên tích cực 30 ngày qua

4 bài đăng
K + 1 Kim2
1,209 bài đăng
1 bài đăng

Thống kê

Chủ đề:
5,141
Bài viết:
6,470
Thành viên
92,487
Thành viên mới
Stemcare Biotech

Thành viên trực tuyến

Top