Chấm dứt cuộc chiến giữa Sales & Marketing trong công ty

Người khởi tạo K
Kim2
Ngày gửi Bình luận: 0 Lượt xem: 259

Kim2

Level 8
Trong quyển On Strategic Marketing hóa ra lại là bài viết về nội dung gần gũi nhất với dân business, nhất là những người làm chủ doanh nghiệp, viết về cuộc chiến bất tận giữa bộ phận Sales (bán hàng) và Marketing (tiếp thị) trong một công ty. Bài được tóm lại từ nội dung của những chuyên gia hàng đầu về marketing: Philips Kotler, Neil Rackham và Suj Krishnaswamy.

"Khi doanh số không được như kỳ vọng, bộ phận marketing đổ lỗi cho bộ phận bán hàng đã triển khai không tốt một kế hoạch xuất sắc nào đó được vạch ra. Ngược lại, bộ phận bán hàng lại trách bộ phận marketing đã để giá bán sản phẩm quá cao và sử dụng quá nhiều ngân sách... Rộng hơn, bộ phận bán hàng thường cho rằng bộ phận marketing không hiểu được những gì đang thực sự diễn ra với khách hàng.... Nói ngắn gọn, bộ phận này thường đánh giá thấp sự đóng góp của bộ phận kia" - trích trang 179 trong sách.

Các tiền bối như Philip Kotler rất đúng khi đúc kết ra những điều trên. Và cuộc chiến giữa Sales và Marketing đặc biệt có thể thấy rõ ở những công ty bán hàng tiêu dùng và sử dụng Trade Marketing.

Tuy nhiên, trong kỷ nguyên số hiện nay, điều này đang thay đổi một cách mạnh mẽ, tùy thuộc vào mô hình kinh doanh (*) của doanh nghiệp. Với những công ty bán hàng online qua các kênh e-commerce và mạng xã hội, marketing và sales gần như nhập một. Quá trình tạo phễu, thu hút khách hàng vào website bán hàng, sử dụng các kỹ thuật tiếp thị, giảm giá... và chốt sales ngay trong landing page khiến cho sales và marketing nhập làm một, và quá trình tiếp thị - bán hàng online có khi chỉ diễn ra trong vòng vài nốt nhạc.

Thay đổi đó là nhờ vào công nghệ! Có thể nói là công nghệ vi tính, internet, 3.0, 4.0... hay công nghệ gì gì đó cũng được. Nhưng rõ ràng sự "hợp thể" của sales và marketing có vai trò rất lớn của công nghệ.

Và cũng nhờ công nghệ, một số khâu truyền thống như giao hàng cũng thay đổi ngoạn mục. Nếu như sách truyền thống được bán ở nhà sách và sẽ được tiếp thị bằng poster hay kỹ thuật trưng bày bắt mắt của Trade Marketing thì sách kỹ thuật số ngày nay được bán online, thanh toán online và giao hàng "ngay và luôn" sau khi khách hàng thanh toán. Những công ty tận dụng được làn sóng công nghệ này đã nhanh chóng bước vào câu lạc bộ tỷ đô như Amazon, Apple... Ở Việt Nam, Tiki là tên tuổi được ưa thích khi khách hàng muốn mua sách online.

Vậy, cuộc chiến giữa sales và marketing có còn không trong tương lai và các chủ doanh nghiệp cần làm gì để hóa giải điều đó?

Thực ra, "cuộc chiến" giữa các bộ phận trong một công ty luôn tồn tại, không chỉ giữa sales và marketing mà còn giữa các bộ phận khác. Các bộ phận trong một công ty vừa hợp tác - hỗ trợ lẫn nhau, vừa tranh giành nguồn lực - và có khi là cả quyền lực - cho bộ phận của mình. Nó là bản chất tự nhiên trong hoạt động của doanh nghiệp, vừa hỗ trợ nhau, vừa cạnh tranh nhau, giống như Âm - Dương trong cùng một chủ thể vậy. Vì vậy, chủ doanh nghiệp không loại bỏ 100% xung đột giữa các bộ phận mà giữ ở một mức độ hợp lý.

Có một giải pháp khá đơn giản là gom 2 team sales và marketing cùng ngồi chung những khóa đào tạo nội bộ. Qua quá trình học, các team cùng đào sâu một vấn đề nhưng theo 2 cách tiếp cận khác nhau. Và nhờ cùng ngồi trong một lớp, team bên này có thể nghe - nhìn - thấy quan điểm cũng như cách tiếp cận của bên kia và sẽ hiểu nhau, giao tiếp với nhau tốt hơn hẳn.

Đây cũng là cách mà vừa rồi Công ty Acecook Việt Nam tổ chức khóa đào tạo Digital Marketing nội bộ mà tôi trực tiếp giảng dạy. Acecook gom hết các team từ sales đến marketing, từ nội địa đến xuất khẩu vào ngồi học chung một lớp. Chúng tôi bắt đầu đi cùng nhau từ mô hình kinh doanh của công ty, sau đó đến các giá trị (**) mà Acecook mang lại cho khách hàng. Tiếp đến là quá trình tiếp thị - bán hàng và chăm sóc khách hàng, cả khách hàng đại lý lẫn khách hàng đầu cuối (end users). Cách làm như vậy giúp cho tất cả mọi người có cái nhìn xuyên suốt về hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty và biết bộ phận mình nằm ở đâu, làm việc gì, đáp ứng cho ai, biết ai là khách hàng nội bộ của mình và ai là người cung ứng đầu vào cho mình...

Một trường hợp nữa là tiếp thị bán hàng xuất khẩu truyền thống. Lúc này team sales và marketing có khi chỉ có 1 người, và nhiều khi chủ doanh nghiệp làm hết cả sales lẫn markerting từ A đến Z, có ai khác nữa đâu mà chiến!

Ngoài những khóa học về tiếp thị, bán hàng thì doanh nghiệp có thể cho 2 team sales và marketing tham gia những khóa học khác, hoặc đơn giản là các hoạt động team building. Mục đích chính vẫn là tạo ra thời gian và không gian để 2 team giao tiếp với nhau, bên này hiểu rõ công việc của bên kia và cao hơn nữa là tạo ra sự gắn bó, đồng cảm. Cái này thì lại áp dụng "lý thuyết quản trị" của ông bà ta từ ngày xưa: "Thương nhau của ấu cũng tròn. Ghét nhau bồ hòn cũng méo". Lúc thân nhau rồi thì giao tiếp nội bộ tốt hơn hẳn và công việc cũng từ đó mà tốt hơn nhờ sự hợp tác giữa 2 team.

Tóm lại, về vấn đề "Chấm dứt cuộc chiến giữa Sales & Marketing trong công ty" thì chủ doanh nghiệp có thể rút ra những bài học sau để áp dụng:

1. Sales và Marketing xa hay gần nhau tới mức nào phụ thuộc vào Mô hình Kinh doanh của công ty. Vậy nên nếu muốn học các giải quyết thì hãy học từ các công ty trong ngành của mình. Tránh lấy ví dụ từ những công ty khác nhành mang về áp dụng.

2. Trong kỷ nguyên số, Sales và Markerting có cơ hội xích lại gần nhau hơn bao giờ hết và có khi nhập lại làm một. Vì vậy hãy tận dụng tối đa công nghệ vào tiếp thị và bán hàng. Bạn có thể bắt đàu từ những công cụ đơn giản nhất như trang bị Call Center (Tổng đài), CRM - chương trình quản lý khách hàng (***) cho đến việc mở thêm kênh bán hàng online, sử dụng các công cụ phức tạp hơn như AI - trí tuệ nhân tạo trong tiếp thị bán hàng.

3. Tạo ra các hoạt động để tăng cường giao tiếp giữa 2 team, bao gồm: các khóa đào tạo, hoạt động team building, cùng tham gia các câu lạc bộ thể thao như chạy bộ, thi 3 Ironman (3 môn phối hợp). Trong đó nội bộ công ty phải hợp sức với nhau để chiến thắng đối thủ cạnh tranh.

Mà nếu mấy món trên khó quá thì thôi nhậu cũng được. Và chủ đề cả 2 team đều nhát trí trên bàn nhậu thường là... nói xấu sếp

Còn tiếp các phần sau trích từ cuốn On Strategy Marketing...

Nguồn: sách Xây dựng thương hiệu trong kỷ nguyên số - On Strategic Marketing trong bộ sách Havard Business Review

Bài viết này là một phần của Project B4B - Book for Business. Project B4B gồm các: bài viết tóm tắt; bài viết phân tích; bài viết tổng hợp và bài viết chia sẻ kinh nghiệm của các chuyên gia tư vấn, giảng viên, diễn giả... viết lại sau khi đọc một nội dung hay và viết lại với ngôn ngữ riêng của mình để chuyển tải giá trị của nội dung đó đến với cộng đồng với ngôn ngữ gần gũi hơn thông qua bài viết của mình.

(*) mô hình kinh doanh, tiếng Anh gọi là Business Model Canvas, viết tắt là BMC.
(**) giá trị mang lại cho khách hàng, tiếng Anh gọi là Value Proposition.
(***) CRM viết tắt của Customer Relationship Management

(Nguyen Thang Long - QTKN)
 

Thành viên tích cực 30 ngày qua

4 bài đăng
K + 1 Kim2
1,209 bài đăng
1 bài đăng

Thống kê

Chủ đề:
5,141
Bài viết:
6,470
Thành viên
92,486
Thành viên mới
tranducphubds

Thành viên trực tuyến

Không có thành viên trực tuyến.
Top