8 tuyệt chiêu đàm phán mà bạn cần phải biết

Người khởi tạo K
Kim2
Ngày gửi Bình luận: 0 Lượt xem: 232

Kim2

Level 8
Đàm phán là một kĩ năng bạn phải sử dụng hàng ngày. Dù vô tình hay hữu ý, bạn luôn sử dụng một số “chiêu” để cố gắng mang lại nhiều lợi ích nhất có thể cho bản thân dù trong công việc hay đời sống. Biết được hết 8 chiêu này, bạn sẽ đọc vị được mọi đối thủ từ sếp cho tới các bà hàng tôm, hàng cá.

Chiêu 1: Mặt xanh, Mặt đỏ (Good cop/Bad cop)


Chiến thuật này ra đời dựa trên một thủ thuật tra khảo của cảnh sát. Trong buồng thẩm vấn, một gã to con, bặm trợn, đập bàn, đập ghế đe doạ bạn rằng hắn đã biết toàn bộ hành vi phạm tội của bạn. Một tập hồ sơ cao như núi chất bên cạnh, như thể hắn đã điều tỉ mỉ cả lý lịch trích chéo 3 đời của bạn. Đột nhiên, viên cảnh sát đó phải ra ngoài nghe một cuộc điện thoại quan trọng. Trong lúc bạn vô cùng hoang mang thì một anh cảnh sát thư sinh, vô cùng lịch sự vào hỏi thăm. Anh ấy nhẹ nhàng, khuyên nhủ bạn nhận tội trước khi gã xấu xa kia quay lại và làm mọi người khốn khổ.

Đây là một chiêu tâm lý. Đối phương dồn bạn vào một trạng thái tâm lý không ổn định và tranh thủ đạt được thoả thuận dưới sức ép của thời gian. Trong tâm trạng bất ổn và dưới sức ép của thời gian (tên cảnh sát xấu xa có thể quay về bất kì lúc nào), bạn đồng ý một bản thoả thuận mà chắc chắn mình sẽ bị thua thiệt nhiều.

Tuy nhiên, chiêu này rất dễ để nhận biết khi cuộc đàm phán cần nhiều người để đóng hai vai. Khi đối phương sử dụng chiêu này, bạn có thể chỉ mặt gọi tên: “Các anh định chơi mặt xanh, mặt đỏ với tôi sao?”. Đảm bảo, đối phương sẽ phải hoà hoãn và nhìn bạn với một ánh mắt khác. Một hệ quả nữa là tâm lý chiến sẽ ảnh hưởng tới mối quan hệ hai bên trong cuộc đàm phán. Với một tâm thế phòng bị từ cả hai phía, cuộc thảo luận rất khó có thể đi đến hồi kết.

Một biến chiêu của “Mặt xanh, Mặt đỏ” chính là “Người vô hình”. Ưu điểm của “Người vô hình” là khó bắt bài, cần ít người, không ảnh hưởng tới mối quan hệ giữa hai bên. Bạn chỉ cần đóng vai thiên thần và đổ hết mọi thứ xấu xa cho ông sếp, ông bác “vô hình” nào đó. Trong cuộc đàm phán mua xe, mình nói với người bán: “thực sự em rất thích chiếc xe. Nhưng tiền mua xe em phải vay của bác một ít. Thực sự, giá này là vượt số tiền bác em cho vay rồi. Anh giảm giá một chút để em về dễ ăn dễ nói với ông bác khó tính ở nhà.” Mọi sự khó khăn, cản trở hãy đổ hết lên “người vô hình”. Vẻ khổ sở, cùng quyết tâm “vượt khó” của bạn sẽ khiến đối phương dễ dàng mềm lòng.

Đàm phán là một nghệ thuật. Có rất nhiều chiêu trò trong đàm phán nhưng tổng quát thì chỉ là biến hoá từ 8 chiêu mình đề cập. Các bạn muốn biết 7 chiêu còn lại là gì?

Chiêu 2: Nói thách (Highball/lowball)


Cuối tuần, tôi quyết định đi chợ, tự mua đồ, nấu ăn cho vợ. Đi qua hàng rau, tôi hỏi một mớ rau bao nhiêu. Cô bán hàng nhìn tôi một lượt từ đầu tới chân, cười tươi như hoa rồi phát giá: “25k/mớ, anh đẹp giai nhé”. Máu đàm phán nổi lên. Sau một kì kèo, tôi giảm được 5k. Tôi nhắc lại, 5k là 20% đấy nhé – một con số mà bất kì nhà đàm phá nào cũng có thể tự hào. Tôi trả tiền rồi đi. Ơ, 20k/mớ rau có gì đó sai sai. Thôi chết, mình trúng chiêu rồi...Quả thực, cao thủ sử dụng chiêu này chính là các bà các cô ở chợ Đồng Xuân hay chợ Bến Thành. Đôi khi, giá nói thách cao một cách ngớ ngẩn. Mình trả giá 50% có khi còn bị hớ.

Chiêu này có thể khiến cho đối phương phải thay đổi giá khởi điểm của mình và tiến gần hơn tới điểm giới hạn. Khi bị dính chiêu này, thậm chí những nhà đàm phán giàu kinh nghiệm cũng phải mất nhiều thời gian và công sức để có thể đưa giá về điểm công bằng, thuyết phục đối phương nhượng bộ rất lớn từ cái giá “trên trời”. Chiến thuật này thể hiện hiệu quả trong khoảng thời gian giữa lời trả giá đầu tiên và lời trả giá thứ hai. Bạn có xu hướng thay đổi là đề nghị của mình khi nó cách quá xa lời đề nghị của đối phương. Một lời đề nghị ban đầu quá cao (hoặc thấp) sẽ khiến bạn suy nghĩ lại về khoảng đàm phán và thế là...trúng chiêu. Yếu quyết của chiêu này chính là hiệu ứng tâm lý mỏ neo. Bạn sẽ trả giá xung quanh điểm mà đối phương đã “neo”. Như ví dụ trên, dù mình đã giảm giá được 20% nhưng rốt cuộc vẫn bị hớ.

Với kinh nghiệm cá nhân, chiêu này là một chiêu đơn giản, hiệu quả cao nhưng khó mà để sử dụng tốt (khác với bạn, các cao thủ ở chợ luyện chiêu ngày cả trăm lần một ngày nhé). Đưa ra một giá cao, nhưng đủ để đối phương thấy thành ý muốn bán, không quay lưng đi và thuyết phục được một cái giá “bất hợp lý” thành “hợp lý” không hề dễ. Bạn thực sự phải là chuyên gia để có thể tìm được mức giá đó và kết hợp thêm các chiêu tâm lý (như khen mình đẹp trai chẳng hạn). Điểm yếu của chiêu này khá rõ khi nó làm “tổn thương hoà khí”, giảm quyết tâm đàm phán. Có rất nhiều trường hợp, cả hai bên có thể đạt được thoả thuận nhưng vì dùng chiêu này nên đã không tiếp tục đàm phán. Kết quả, đôi bên đều bị thiệt.

Có hai cách để đối phó với chiêu này-phản công hoặc phòng thủ:
-Phản công: khi mình bị đặt mỏ neo thì hãy neo lại mỏ. Đối phương thách cao thì mình thách thấp và ngược lại.
-Phòng thủ: thể hiện tinh thần hợp tác, yêu cầu đối phương không chơi “chiêu” với mình ngay từ ban đầu. Yêu cầu đối phương đưa ra một đề nghị hợp lý thay vì nói thách lại.

Có vài chiến thuật:
1, Yêu cầu đối phương đưa ra giá hợp lý và từ chối tiếp tục đàm phán nếu đối phương không làm vậy.
2, Thể hiện hiểu biết của mình về thị trường với các số liệu, bằng chứng xác thực. Khẳng định mình sẽ không bị gạt.
3, Đe doạ ngừng đàm phán, thể hiện sự không bằng lòng khi bị đối phương chơi “chiêu”
4, Đáp trả lại bằng một đề nghị “thách” khác. Thể hiện rõ mình sẽ không bị “neo” vào đề nghị của đối phương.

Chiêu này là một nghệ thuật, người dùng chiêu là một nghệ sĩ. Tuy đơn giản nhưng để sử dụng nhuần nhuyễn thì khó vô cùng. Không có điều gì dễ hơn là gặp các cao thủ ở chợ để luyện chiêu này. Những điều mình viết không hề mới lạ. Các bạn chắc thấy vô cùng quen thuộc. Tuy nhiên, mình chỉ hệ thống hoá và phân tích dưới góc độ khoa học về những chiêu thức đàm phán. Hẹn gặp lại các bạn trong các chiêu tiếp theo.

Chiêu 3: Lườm rau gắp thịt (Bogey)


Nhà đàm phán sẽ giả vờ một điều khoản hoặc điều kiện rất quan trọng với họ (lườm rau). Sau đó, trong cuộc đàm phán, họ sẽ chấp nhận hi sinh điều khoản này để đổi lấy một sự nhượng bộ lớn hoặc điều khoản thực sự quan trọng với họ (gắp thịt). Chiêu này thường hiệu quả khi nhà đàm phán xác định được vấn đề nào quan trọng với với đối phương, nhưng ít giá trị với họ.

Ví dụ, nhà phân phối đã có sẵn sản phẩm trong kho và sẵn sàng giao hàng. Tuy nhiên, họ đòi hỏi người mua một vài điều kiện để có thể đẩy đơn hàng đi nhanh. Điều kiện này có thể là giá hoặc khối lượng đơn hàng. Một ví dụ khác, trong một dự án, bạn nói rất thích việc nghiên cứu thị trường (thực sự bạn không thích). Tuy nhiên bạn sẽ nhận một số lợi ích hoặc đền bù từ đồng nghiệp, để nhận một công việc khác – kiểm soát tài chính (việc bạn thực sự thích).

Bản chất của chiêu này là tung hoả mù để tạo ra sự nhầm lẫn. Vì vậy, ưu điểm của chiêu này là cực kỳ khó phòng thủ. Ngay cả với những nhà đàm phán lão luyện nhất, thực sự rất khó để biết được điều đối phương thực sự muốn là gì. Thêm nữa, chiêu này hoàn toàn có thể dùng trong bất kỳ tình huống và giai đoạn nào của cuộc đàm phán. Quả thật, chiêu này đã khó đỡ mà còn khó lường.

Lợi hại là vậy, nhưng khuyết điểm cũng có nhiều. Đầu tiên, hậu quả của việc dùng chiêu này là “gậy ông đập lưng ông”. Bạn “lườm rau” và nói muốn ăn chay, thế là đối thủ cho bạn luôn “đĩa rau”. Cả buổi, bạn không được miếng thịt nào nên đói meo. Hơn nữa, khi đối thủ đã nhường bạn “rau” thì bạn sẽ phải trao đổi một điều tương ứng (vì bạn nói rau là quan trọng), và rất khó sau này cho bạn để lấy được miếng thịt (sẽ lấy được nếu trả giá đắt). Thứ hai, nếu đối phương đang rất hợp tác khi đàm phán và phát hiện bạn chơi chiêu này, họ sẽ coi vấn đề này cực kỳ nghiêm trọng. Điều này dẫn tới trường hợp lạ lùng là hai bên đều đàm phán không phải điều mình mong muốn (cả hai đều chơi chiêu). Kết cục là chẳng ai có được điều mình muốn và vô cùng tốn thời gian, sức lực.

Để đề phòng chiêu này, nhà đàm phán phải chuẩn bị vô cùng kĩ lưỡng. Khi nghiên cứu đối phương, tất cả các giả thuyết phải được đặt ra và có phương án ứng phó. Điều tối quan trọng là tìm hiểu được mục đích của đối phương khi đàm phán là gì. Một điều khoản, thoả thuận nằm ngoài dự kiến của bạn có thể là dấu hiệu của “lườm rau gắp thịt”. Cốt lõi của chiêu này là “kể một câu chuyện thống nhất”, sự bất nhất giữ các điều khoản và yêu cầu của đối phương cũng là tín hiệu của việc họ đã chơi chiêu. Vậy nên, bạn nên cực kỳ cẩn thận khi các yêu cầu hay điều khoản được “lật ngược” hoặc những điều khoản đối lập tự dưng được chấp thuận, đặc biệt vào cuối buổi đàm phán. Tóm lại, đặt câu hỏi tại sao đối phương lại muốn một điều khoản nhất định và không nhượng bộ quá nhiều nếu đối phương “lật ngược” các thoả thuận là cách giảm thiểu tác dụng của chiêu này.

Câu hỏi:
- Chiêu này có phải là “Dương Đông, Kích Tây” không?
- Cách các bạn “bắt thóp” đối phương chơi chiêu là gì?

...Còn tiếp

(Fb Vu Minh Truong)
 

Chủ đề mới

Bài mới nhất

Thống kê

Chủ đề:
5,758
Bài viết:
7,312
Thành viên
92,837
Thành viên mới
thanhtrangmobile

Thành viên trực tuyến

Không có thành viên trực tuyến.
Top