7 BÀI HỌC cho sales từ câu chuyện KHẨU TRANG TĂNG GIÁ

Người khởi tạo K
Kim2
Ngày gửi Bình luận: 0 Lượt xem: 182

Kim2

Level 8
Khẩu trang tăng giá, mình là thằng cũng chả thấy vui nhưng cũng không đủ thông tin để đánh giá đó là đúng hay sai (ai tăng giá? tăng giá có phải do đầu cơ hay chi phí tăng?...) nên mình không bàn sâu về cái này mà nhìn nó dưới góc nhìn của 1 người bán hàng có nhiều cái chúng ta cùng suy ngẫm.

1. Khi vấn đề chưa CẤP THIẾT khách hàng sẽ chưa MUA HÀNG

Ngày bình thường, thậm chí là những ngày Vũ Hán mới bắt đầu công bố dịch, mọi người có biết dịch và mức độ nghiêm trọng nhưng vẫn rất thờ ơ, các bài post đa số với tâm lý chủ quan nhiều hơn là nghiêm túc theo dõi đề phòng. Chính vì vậy việc mua và chuẩn bị sẵn khẩu trang hay các dụng cụ phòng bệnh gần như là chưa. Khi Việt Nam chính thức công bố có người nhiễm cúm, dân mạng bắt đầu hoang mang và lúc này mọi thứ mới trở lên cấp thiết, mọi người mới đổ dồn đi mua khẩu trang, nước rửa tay...và nhiều thứ khác.


Bài học 1: trong tiếp cận và tư vấn bán hàng cần giúp khách hàng thấy được tính cấp thiết và nghiêm trọng của vấn đề.

2. GIÁ KHÔNG còn là VẤN ĐỀ trong lúc cấp thiết

Ngày thường, giá khẩu trang y tế là 1,5k -2,5k là những loại tốt, khi mua chúng ta vẫn kỳ kèo đắt rẻ, chất lượng thế này thế kia, nhưng đến khi dịch bắt đầu có dấu hiệu nghiệm trọng hơn, giá khẩu trang tăng chóng mặt (gấp từ 5 đến 10 lần) thì lúc này giá cả không còn quan trọng, quan trọng là mua được khẩu trang.

Bài học 2: Nếu bạn làm cho KH thấy vấn đề của họ là cấp thiết và đưa ra được giải pháp thì giá cả không phải là vấn đề.

3. Càng có NHIỀU LỰA CHỌN khách hàng càng KHÓ RA QUYẾT ĐỊNH

Khẩu trang ngày thường khi mua, chúng ta tìm hiểu rất kỹ từng loại, nhãn mác, màu sắc chất lượng, nguồn gốc,...(các đặc điểm lý tính và thương hiệu) so sánh và cân nhắc rất nhiều trước khi quyết định mua hàng, hành trình ra quyết định dài hơn. Nhưng khi có dịch, khẩu trang trở lên khan hiếm thì không quan trọng là khẩu trang hãng nào, chất lượng ra sao miễn là nó là chiếc khẩu trang y tế là được.

Bài học 3: Khi bán hàng càng tạo ra được tính khan hiếm cho sản phẩm khách hàng càng dễ quyết định mua hàng.
Bài học 4: Khi bán hàng không nên đưa cho khách hàng quá nhiều lựa chọn, chỉ nên đưa ra từ 2-3 phương án thì khách hàng dễ quyết định hơn.
Bài học 5: Tâm lý so sánh tương đối. Khi để cạnh 1 loạt các sản phẩm có chất lượng cao, KH sẽ đặt tiêu chuẩn cao khi lựa chọn. Nhưng khi tất cả các sản phẩm đều có chất lượng bình bình, KH sẽ tự giảm tiêu chuẩn và mong muốn của mình.

4. Càng dễ dàng hình dung được TÍNH NĂNG càng dễ CHỐT KHÁCH HÀNG

Khẩu trang chỉ là 1 trong những cách để tránh bị lây nhiễm cúm (ngoài ra còn phải kết hợp với việc vệ sinh cá nhân, có thói quen ăn uống và sinh hoạt lành mạnh để tăng sức đề kháng,...) và hơn hết nó chưa phải là phương án tối ưu nhất. Tuy nhiên khi dịch bắt đầu có đấu hiệu xảy ra, nhà nhà người người chỉ quan tâm đến chiếc khẩu trang và nhiều người còn coi nó là phương án tối ưu nhất chỉ cần có khẩu trang là được. Cái này dễ hiểu vì nó là giải pháp mà khách hàng dễ hình dung nhất, có thể thấy ngay tác dụng 1 cách trực diện.

Bài học số 6: Để giải pháp của bạn được lựa chọn chưa hẳn phải là phương án tối ưu nhất mà quan trọng là bạn giúp khách hàng dễ dàng hình dung về tính năng và lợi ích mà sản phẩm của bạn bán.

5. TĂNG hay KHÔNG TĂNG GIÁ không chỉ là quyết định chi phối bởi luật hay cung cầu

Tăng giá khẩu trang trong điều kiện chi phí sản xuất tăng (nhân công, nguyên liệu, tăng ca...) ở 1 mức độ hợp lý hoàn toàn chấp nhận được về luật và đạo đức. Tuy nhiên lợi dụng tình hình dịch bệnh và cấp thiết đầu cơ tăng giá 1 cách vô tội vạ thì hành động *** chấp nhận được (ở đây không hẳn là lỗi của người bán vì mình biết nhiều người bán hàng họ phải nhập giá cao nên khi bán cũng chỉ bán bằng giá nhập, thằng đáng chửi là những thằng đầu cơ, cố tình đẩy giá lên cao) Các ông đừng ai ngụy biện là "cung cầu nên nó thế" hay "tức thời là tuấn kiệt" bởi nếu để tình hình dịch bệnh bùng phát nó sẽ cực nguy hiểm. Không phải nguy hiểm vì tính chất bệnh mà nó ở sự quá tải của hệ thống y tế và nhiều vấn đề khác,... Vì vậy nên sự "khôn" của ông cũng sẽ gây hậu quả cực kỳ trầm trọng. Đó là GIAN THƯƠNG.

Bài học 7: đạo đức là thứ không thể có luật nào quy định được hết, nhưng nó là 1 lựa chọn của thằng bán hàng. Càng nhiều tiền thì cám dỗ giữa ranh giới tốt - xấu nó càng lớn. Nhưng nó là sự lựa chọn đếch mua được bằng tiền.

(Fb Do Dang Duong)
 

Thành viên tích cực 30 ngày qua

4 bài đăng
K + 1 Kim2
1,209 bài đăng
1 bài đăng

Thống kê

Chủ đề:
5,145
Bài viết:
6,475
Thành viên
92,498
Thành viên mới
covangadv

Thành viên trực tuyến

Top