6 cấp độ khách hàng, người kinh doanh nhất định phải biết

Người khởi tạo Q
QTVKN
Ngày gửi Bình luận: 0 Lượt xem: 461

QTVKN

Level 6
6 CẤP ĐỘ KHÁCH HÀNG - NGƯỜI LÀM KINH DOANH NHẤT ĐỊNH PHẢI BIẾT
(bài dài 745 từ, đọc trong 3 phút).

Dù theo trường phái nào, thì kinh doanh cuối cùng vẫn quy về một mục tiêu tối quan trọng nhất là bán hàng. Để đạt được mục tiêu đó, thì việc hiểu rõ hành trình mua hàng, hành trình trở thành khách hàng của một đối tượng bất kỳ là điều vô cùng quan trọng. Tùng xin chia sẻ với các anh chị em kinh doanh 6 cấp độ khách hàng cũng như phương pháp chuyển đổi, nâng cấp khách hàng trong hành trình xây dựng tệp khách hàng như sau:
6-cap-do-khach-hang-nguoi-kinh-doanh-nhat-dinh-phai-biet-png.6189
1. Người có khả năng mua sản phẩm

Trong tiếng Anh chúng ta gọi nhóm đối tượng này là SUSPECT. Việc sử dụng các công cụ xác định chân dung khách hàng (thường bằng cách dựa theo đặc tính sản phẩm) chính là để giúp doanh nghiệp xây dựng nên tệp đối tượng này.

Đây là tệp rộng nhất, bao chứa toàn bộ những người mà ta cho là họ có thể mua hàng cho ta, thậm chí kể cả khi họ ở trên... sao Hỏa. Chỉ cần họ là người phù hợp sử dụng sản phẩm của ta thì ta xếp họ vào nhóm đối tượng này.

2. Lọc ra những người ta có thể bán hàng cho họ

Từ nhóm đối tượng SUSPECT ở trên, ta lọc ra nhóm đối tượng mà ta có thể bán hàng cho họ (gọi là PROSPECT). Ví dụ như khi phân tích chân dung khách hàng của 1 sản phẩm thời trang thì nhóm đối tượng SUSPECT của ta là phụ nữ 30-40 tuổi trên toàn Việt Nam (khoảng 6 triệu người). Nhưng năng lực phân phối, vận chuyển của ta đang hạn chế, ta chỉ có thể cung cấp sản phẩm cho những khách hàng bán kính 10km xung quanh cửa hàng của ta. Vậy thì nhóm đối tượng PROSPECT chỉ còn lại khoảng 10.000 người thay vì 6 triệu người như ban đầu. Và đây mới thực sự là nhóm ta có thể kiếm được tiền từ họ.

3. Thúc đẩy việc mua đơn hàng đầu tiên (1st buy customers)

Giả sử thông qua các chiến dịch truyền thông, quảng cáo... ta đã tiếp cận được đến với nhóm khách hàng PROSPECT. Thì việc thúc đẩy họ bỏ tiền ra mua đơn hàng đầu tiên của chúng ta sẽ là một nỗ lực tuyệt vời để biến nhóm đối tượng PROSPECT này thành 1st BUY CUSTOMER. Nhóm này chưa gọi là KHÁCH HÀNG mà mới chỉ gọi là người mua hàng, nhưng họ chính là đối tượng tiềm năng nhất để biến thành khách hàng (người mua hàng nhiều lần). Đó là lí do các doanh nghiệp thường tung ra những sản phẩm dẫn, sản phẩm phễu, sản phẩm xâm nhập thị trường... rất hấp dẫn với mức giá không thể chối từ. Mục đích cũng chỉ là biến PROSPECT thành 1st BUY CUSTOMER.

4-5. REBUY và FREQUENCY BUYER

Từ 1st BUY CUSTOMER, bằng các chương trình chăm sóc khách hàng, ưu đãi, khuyến mãi, thẻ thành viên... chúng ta cần khiến đối tượng REBUY (mua lặp lại) lần 2, lần 3... Dần dần, đối tượng sẽ trở thành FREQUENCY BUYER (người mua hàng thường xuyên). Lúc này là lúc thương hiệu/sản phẩm của chúng ta đã thực sự ăn sâu vào thói quen tiêu dùng cũng như tâm trí của khách hàng.

6. KEY ACCOUNT

Cuối cùng, đích đến cuối cùng trong hành trình này, đối tượng sẽ được ra ""nâng cấp"" lên thành KEY ACCOUNT. Nghĩa là lúc này, đối tượng không những mua hàng thường xuyên mà còn mua hàng giá trị lớn. Doanh nghiệp càng sở hữu nhiều Key account như thế thì hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp càng thắng lợi.

Trên đây là 6 cấp độ khách hàng trong hành trình xây dựng khách hàng. 6 cấp độ khách hàng này cũng tương đồng với các giai đoạn trong quy trình tiếp xúc khách hàng (approach - engage - keep and grow mà trong tiếng Việt hxay dùng là biết - thích - tin - mua). Nếu anh chị em nào quan tâm đến các giai đoạn này cũng như những vấn đề sâu hơn về xây dựng chân dung khách hàng, các phương pháp tiếp cận khách hàng... thì có thể kết bạn chia sẻ với Tùng

(Thanh Tung - QTKN)
 
  • Like
Reactions: CMM

Thành viên tích cực 30 ngày qua

4 bài đăng
K + 1 Kim2
1,209 bài đăng
1 bài đăng

Thống kê

Chủ đề:
5,144
Bài viết:
6,474
Thành viên
92,498
Thành viên mới
covangadv

Thành viên trực tuyến

Không có thành viên trực tuyến.
Top