4 chiến lược kinh doanh - cạnh tranh sản phẩm

QTVKN

Lớp 2
5/7/17
187
12
18
#1
Chiến lược kinh doanh là bản đồ dẫn tới thành công của các doanh nghiệp. Tuy nhiên, các doanh nghiệp thường rất bối rối và không biết bắt đầu từ đâu để xây dựng chiến lược kinh doanh cho bản thân. Các doanh nghiệp vừa và nhỏ thì bị áp lực phải có chiến lược thật mới, thật độc đáo để có thể cạnh tranh với những “người khổng lồ”. Nhưng họ không biết rằng những thứ mới thường bắt nguồn từ những thứ rất cũ. Thực tế, chiến lược kinh doanh rất đơn giản và tôi thường dẫn dắt học viên của mình với câu hỏi: “Tại sao tôi phải mua hàng của bạn?”.

slide.JPG

Có 4 chiến lược kinh doanh cơ bản dù bạn ở ngành nghề nào cũng có thể áp dụng.

1, Tập Trung Sản Phẩm

Đây là một trong những chiến lược kinh điển nhất trong quản trị học. Các nhà sản xuất tạo ra một sản phẩm với chất lượng tuyệt vời hoặc chất lượng vừa phải với một mức giá hấp dẫn. Nói đơn giản là cạnh tranh về chất lượng và giá cả.

Nổi bật nhất trong chiến lược này chính là Henry Ford-ông vua xe hơi Mỹ. Ước mơ của ông là tạo ra một chiếc xe hơi cho tất cả mọi người, chứ không phải dành riêng cho tầng lớp quý tộc. Để tạo ra một chiếc xe hơi rẻ nhất có thể, ông tối ưu hóa các bước trong quá trình sản xuất, sử dụng máy móc để sản xuất hàng loạt. Ông tối giản đến nỗi chiếc xe hơi chỉ có một kiểu dáng duy nhất, một màu duy nhất là màu đen. Câu nói nổi tiếng của ông là: “Bạn thích màu gì cũng được, miễn nó là màu đen.”

Kết quả của một dây chuyền sản xuất tối ưu chính là những chiếc xe hơi được sản xuất hàng loạt với giá $400. Khi giá một cỗ xe ngựa thời đó là khoảng $1000 thì những chiếc hơi Ford càn quét khắp nước Mỹ không hề có đối thủ. Hiện nay, chiến lược này vẫn được các công ty Hàn Quốc và Nhật Bản áp dụng để tạo nên những chiếc xe hơi chất lượng tốt mà giá cả phải chăng. Tất cả quy trình lắp rắp xe được hệ thống quá một cách cực kỳ chi tiết. Trong dây chuyền sản xuất, bạn có 6 phút để lắp ghế xe. Nếu trong 6 phút mà bạn chưa lắp xong thì phải họp toàn bộ đội nhóm để phân tích nguyên nhân và đề xuất giải pháp. Kết quả là những mẫu xe hơi của Hàn Quốc và Nhật Bản tràn lan khắp tất cả các thị trường. Bất kỳ người mua bình dân nào cũng chọn xe Nhật hoặc Hàn vì “rẻ, bền, sửa chữa dễ”.

Một cách khác để áp dụng chiến lược này là tạo nên sản phẩm có chất lượng tuyệt vời, không thể so sánh như các mẫu xe hơi của Đức. Câu “Ăn cơm Tàu, lấy vợ Nhật, đi xe Đức, ở nhà Tây” đã thể hiện rõ ngôi vương về chất lượng của xe hơi đến từ quốc gia này. Giá của xe Đức thì luôn đắt nhưng độ an toàn lại đứng đầu. Tôi đã từng chứng kiến một chiếc xe Toyota va chạm với xe Đức. Chiếc Toyota thì vỡ tan tành trong khi chiếc Mercedes chỉ móp phần đầu. Người Đức tin rằng khách hàng khi đã trải nghiệm chất lượng tuyệt vời của BMW hay Mercedes thì sẽ trung thành với dòng xe đó. “Nếu bạn bị tai nạn mà chiếc xe hơi giúp bạn an toàn thì bạn sẽ dùng hãng xe đó cả đời. Giá tiền ư? Không quan trọng. Nếu bạn có thể mua một chiếc BMW thì bạn cũng có thể mua lại một chiếc nữa.”

Thời kỳ vàng son của chiến lược này là khi “trăm người bán, vạn người mua”. Ở Việt Nam, trong thời kỳ bao cấp, có cô con dâu làm mậu dịch thì hơn bắt được vàng. Tôi vẫn nhớ cái thời dân Hà Nội còn ăn thịt gà bằng kéo (chặt gà nhà bên cạnh sẽ biết), dân Hải Phòng đã biết ngồi uống café. Hải Phòng lúc ấy làm ăn dễ lắm, chỉ cần lấy được hàng trên tàu xuống là coi như có lãi. Hàng lấy bao nhiêu, bán hết bấy nhiêu.

Nhưng khi mà sản phẩm đã hết khả năng để cải tiến, chi phí nghiên cứu quá lớn, mà tất cả người bán đều cạnh tranh về giá, nhà lãnh đạo doanh nghiệp sẽ phải tìm ra một lợi thế cạnh tranh khác - TẬP TRUNG KHÁCH HÀNG.

Tiếp theo - Kỳ 2: 4 CHIẾN LƯỢC KINH DOANH- TẬP TRUNG KHÁCH HÀNG.

Sau thời kỳ chỉ mong “ăn no, mặc ấm”, khách hàng giờ đã có mong muốn “ăn ngon, mặc đẹp”. Lúc đó cha đẻ của Marketing Theodore Levitt đã đề xuất một ý tưởng táo bạo: “Khách hàng không mua sản phẩm mà mua lợi ích từ sản phẩm.” Thực vậy, khách hàng mua một chiếc ô tô với mục đích đi lại sẽ khác hoàn toàn với mục đích đánh bóng tên tuổi, khoe mẽ, tán gái. Một chiếc ô tô để đi lại chỉ cần bền, tiết kiệm xăng, chạy tốt là được. Nhưng một chiếc ô tô để khoe mẽ thì nhất thiết phải hào nhoáng, nẹt bô phải to để cả đường phố ngoái nhìn. Với hai đối tượng khách hàng khác nhau, hai công ty sản xuất ô tô tưởng chừng là đối thủ nhưng thực tế lại không phải khi họ đứng trong hai thị trường hoàn toàn khác biệt.

Đây cũng chính là thời kỳ Marketing ra đời. Với cá nhân tôi, marketing là tìm và thỏa mãn nhu cầu của khách hàng, nếu khách hàng không có nhu cầu thì cần tạo ra nhu cầu cho họ. Giống như Apple thực sự đã phát minh lại điện thoại khi họ ra đời Iphone. Lúc đó, điện thoại chỉ dùng để nghe gọi, nhắn tin và khách hàng không hề có nhu cầu gì cao hơn từ chiếc điện thoại cả. Apple đã tạo ra nhu cầu cho người dùng nghe nhạc, chơi game, mua sắm, lướt web… từ chính chiếc điện thoại của họ. Kết quả là bây giờ, công việc nghe gọi chỉ chiếm một lượng pin rất nhỏ trên điện thoại của bạn. Phần lớn pin điện thoại sẽ dùng để nghe nhạc, xem phim, chơi game…

Các doanh nghiệp Việt Nam hiểu về cá nhân hóa sản phẩm để chiều theo nhu cầu khách hàng. Tuy nhiên, sự hiểu biết của họ về nhu cầu khách hàng vô cùng hời hợt. Họ chỉ nhìn vào nhu cầu mà quên mất yếu tố “giá trị khách hàng nhận được”. Hãy làm thử một phép so sánh: một chiếc xe Matiz và BMW thì đâu là chiếc xe mang lại “giá trị khách hàng nhận được” lớn hơn? Nếu câu trả lời của bạn là BMW thì cẩn thận các bạn nhầm to đấy.

“Giá trị khách hàng nhận được” = Thực tế - Kỳ vọng

Vậy nghĩa là thực tế tốt hơn kỳ vọng thì bạn sẽ rất hạnh phúc, thỏa mãn với sản phẩm mình mua và ngược lại. Mua một chiếc Matiz rẻ tiền, nó chạy được chắc bạn mừng rớt nước mắt rồi. Hôm nay, bạn lại phát hiện nó có thể chơi nhạc từ USB, quá tuyệt vời. So sánh với một chiếc xe BMW giá hơn 4 tỷ, bạn nhức đầu khi nó luôn kêu đau tai khi bạn không đeo dây an toàn. Xe luôn báo lỗi vì áp lực bánh xe không cân mà với đường xá Việt Nam thì cân sao nổi? Với giá 4 tỷ, bạn kỳ vọng điều mình nhận được phải nhiều hơn. Thậm chí, khi chiếc xe BMW tốt hơn Matiz về mọi mặt, nó vẫn chẳng xứng với giá 4 tỷ khi không tốt hơn chiếc xe Matiz 4 lần (giá 1 tỷ). Ở một góc độ nào đó, chiếc xe Matiz là mang lại nhiều giá trị cảm nhận hơn BMW. Cuối cùng, khách hàng sẽ rời bỏ nếu sản phẩm của bạn không xứng đáng với số tiền họ chi ra.

Một mặt khác, các công ty chấp nhận tùy chỉnh sản phẩm để chiều lòng khách hàng nhưng họ không tính được những hệ quả của điều đó: chi phí sản xuất tăng khi phải gia công, thời gian sản xuất từ khi nhận được đơn hàng, cách xử lý nếu khách hàng trả lại sản phẩm (mà không thể bán cho ai khác), ứ động vốn tại hàng tồn kho, thời gian xoay vòng tài chính tăng lên…Có quá nhiều thứ họ phải suy nghĩ để hiện thực hóa một chiến lược. Vậy mà, kinh doanh lại như một cỗ máy. Một con vít hỏng có thể phá tan cả hệ thống.

Hiện nay, các công ty hô hào marketing quá nhiều. Họ biến câu “khách hàng là thượng đế” trở thành sáo ngữ chứ không hề áp dụng thực tế. Khách hàng sẽ không phải thượng đế nếu vẫn còn “bún mắng, cháo chửi” hay khách hàng bị thờ ơ, lạnh nhạt khi bước chân vào cửa hàng. Khoảng cách giữa lý thuyết và thực tế còn quá lớn. Đây chính là cơ hội lớn cho những doanh nghiệp thực sự coi khách hàng là trọng tâm để phát triển.

Khi nhà nhà Marketing, người người SEO, thì đâu sẽ là lợi thế cạnh trạnh tiếp theo?

Tiếp theo – Kỳ 3: 4 CHIẾN LƯỢC KINH DOANH – NHÂN VIÊN LÀ THƯỢNG ĐẾ

Theo fb Vũ Minh Trường​
 
Sửa lần cuối bởi điều hành viên:

Thành viên trực tuyến

Không có thành viên trực tuyến.

Thảo luận nhiều nhất